Selbstständigkeit bedeutet Freiheit und Kontrolle über dein eigenes Unternehmen.
Und um dieses Unternehmen erfolgreich zu gestalten, gibt es zwei entscheidende Säulen, auf denen du aufbauen musst: Marketing und Vertrieb.
In diesem Blogpost werden wir tief in die Welt des Vertriebs eintauchen.
Du wirst erfahren, warum der Aufbau eines eigenen Vertriebsteams so wichtig ist und wie es dir ermöglicht, täglich Umsätze zu generieren.
Egal ob du im Büro, in Verkaufsgesprächen oder entspannt am Strand sitzt.
Von der Auswahl talentierter Vertriebsmitarbeiter und warum Quereinsteiger besser sind, über die Definition klarer Rollen und Verantwortlichkeiten bis hin zur Implementierung eines effektiven Verkaufsprozesses und eines Leistungsmanagement-Systems.
Wir werden außerdem diskutieren, welche Kennzahlen im Vertrieb wirklich zählen und warum es mehr als nur den Umsatz gibt.
Schließlich werden wir das innovative Konzept eines Vertriebs-Fließbands untersuchen und warum es zu besseren Ergebnissen führt.
Dein eigenes Vertriebsteam aufbauen
Wenn du die volle Kontrolle über dein Unternehmen haben willst, gibt es zwei entscheidende Säulen, auf denen du aufbauen musst: Marketing und Vertrieb.
Diese beiden Aspekte sind der Schlüssel zum Erfolg, und ich persönlich verfolge diese Strategie in all meinen Unternehmen, einschließlich der Baulig Consulting GmbH.
Marketing ist das, was nach außen dringt, um Interessenten anzuziehen, sei es eine Werbekampagne, ein Report oder ein Social Media Content-Piece.
Ich überwache alles genau und trage zur ständigen Verbesserung bei.
Jetzt möchte ich jedoch näher auf den zweiten wichtigen Aspekt eingehen: den Vertrieb.
Als Geschäftsführer eines Unternehmens musst du lernen, Anfragen, die in dein Geschäft kommen, zu übernehmen und sicherzustellen, dass sie in erfolgreiche Abschlüsse umgewandelt werden.
Du darfst nicht der einzige sein, der weiß, wie man verkauft.
Das Ziel ist, den "Entscheidungsdruck" auf möglichst viele Schultern zu verteilen.
Und hier kommt der entscheidende Schritt: Ein eigenes Vertriebsteam aufzubauen.
Dieses Team wird dafür sorgen, dass täglich Verkäufe generiert werden, ganz gleich, ob du selbst im Büro sitzt, aktiv an den Verkaufsgesprächen teilnimmst oder entspannt am Strand oder Pool liegst.
Schau dir die Baulig Consulting an - wir erzielen täglich Umsatz, 365 Tage im Jahr (366 in Schaltjahren).
Warum?
Weil unser Vertriebsteam rund um die Uhr telefoniert und genau nach den Vorgaben arbeitet, die sie während ihrer Einarbeitung von uns erhalten haben.
Die Lösung für das Problem, mit dem viele Selbstständige, Unternehmer und Experten konfrontiert sind, nämlich die "Umsatzachterbahn", liegt im Aufbau eines gut strukturierten Vertriebsteams und in einer ausgeklügelten Marketingstrategie.
Wenn auch du daran interessiert bist zu wissen, was du brauchst um ein internes Vertriebsteam aufzubauen…
Und was die wichtigsten Aspekte sind, um eigene Vertriebsmitarbeiter mit internen Schulungen und Skripten in 3-4 Wochen auszubilden, ohne von "Top-Verkäufern" oder externen Closern abhängig zu sein.
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Hier sind einige wichtige Schritte und Überlegungen, die dir helfen, dein eigenes erfolgreiches Vertriebsteam aufzubauen:
- Teamzusammenstellung und -entwicklung: Beginne mit der Auswahl von talentierten Vertriebsmitarbeitern. Achte darauf, dass sie über die erforderlichen Fähigkeiten und die richtige Einstellung verfügen. Investiere in ihre Schulung und Weiterentwicklung, um sicherzustellen, dass sie auf dem neuesten Stand der Verkaufstechniken und Produktkenntnisse sind. (Hierzu später mehr)
- Klare Rollen und Verantwortlichkeiten: Definiere klare Rollen und Verantwortlichkeiten für jedes Teammitglied. Jeder sollte wissen, was von ihm erwartet wird und wie sein Beitrag zum Gesamterfolg des Teams aussieht.
- Verkaufsprozess optimieren: Entwickle einen effektiven Verkaufsprozess, der von der Lead-Generierung bis zum Abschluss reicht. Dieser Prozess sollte klar strukturiert und dokumentiert sein, damit alle im Team ihn verstehen und befolgen können.
- Leistungsmanagement und Anreize: Implementiere ein Leistungsmanagement-System, das die Erfolge deines Vertriebsteams belohnt. Belohnungen und Anreize können dazu beitragen, die Motivation hoch zu halten und die Zielerreichung zu fördern.
- Technologie und Tools: Stelle sicher, dass dein Team über die erforderlichen technologischen Tools und Ressourcen verfügt, um effizient arbeiten zu können. Dies kann CRM-Software, Verkaufsautomatisierungstools und Analyseplattformen umfassen.
- Kommunikation und Zusammenarbeit: Fördere eine offene Kommunikation und Zusammenarbeit innerhalb des Teams. Regelmäßige Meetings und Feedback-Sitzungen können dazu beitragen, Herausforderungen zu bewältigen und Ideen auszutauschen.
- Kundenorientierung: Dein Vertriebsteam sollte stets kundenorientiert arbeiten. Das bedeutet, die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden zu verstehen und Lösungen anzubieten, die ihren Anforderungen gerecht werden.
- Messung und Analyse: Implementiere Kennzahlen und Metriken, um die Leistung deines Vertriebsteams zu messen und zu analysieren. Dies ermöglicht es dir, den Fortschritt zu verfolgen und Anpassungen vorzunehmen, wenn nötig.
- Langfristige Beziehungen aufbauen: Der Vertrieb sollte nicht nur auf kurzfristige Gewinne abzielen. Dein Team sollte bestrebt sein, langfristige Beziehungen zu Kunden aufzubauen, die zu wiederkehrenden Geschäften führen.
- Kontinuierliche Verbesserung: Das Vertriebsumfeld ist ständigen Veränderungen unterworfen. Dein Team sollte sich kontinuierlich weiterentwickeln und anpassen, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
Merke dir: Der Aufbau eines eigenen Vertriebsteams erfordert Zeit, Engagement und Ressourcen, aber die langfristigen Vorteile sind enorm. Mit einem gut organisierten und hochmotivierten Team kannst du die Umsätze steigern, die Kundenbindung fördern und langfristigen finanziellen Erfolg für dein Unternehmen sichern.
Was für Kennzahlen sollte man im Vertrieb messen?
Im Vertrieb dreht sich alles um Umsatz, oder?
Zumindest ist das der Eindruck, den viele Unternehmen zu haben scheinen.
Sie messen ihren Erfolg hauptsächlich anhand des Umsatzes, denn das ist offensichtlich spannend und gibt einen schnellen Einblick in die finanzielle Leistung.
Doch in der Welt des Vertriebs gibt es weitaus mehr zu beachten und zu messen als nur den Umsatz.
Umsatz allein ist nicht genug
Es ist verlockend, den Umsatz als die wichtigste Kennzahl für den Erfolg im Vertrieb anzusehen.
Schließlich geht es doch darum, Geld zu verdienen, oder?
Doch das Problem dabei ist, dass nicht jedes Unternehmen gleich ist.
Jedes Business hat seine eigenen Produkte oder Dienstleistungen, unterschiedliche Zielgruppen und Marktanforderungen.
Einige Unternehmen verkaufen hochpreisige Produkte, während andere auf Massenverkäufe mit geringerem Gewinn setzen.
So stellt sich die Frage: Welcher Vertriebler ist erfolgreicher?
Stell dir vor, du hast einen Vertriebler, der jeden Tag 25 Kunden mit geringer Marge gewinnt, und einen anderen, der nur ein Hochpreis-Produkt pro Tag verkauft.
Überraschenderweise ist der Vertriebler mit den geringeren Marge-Verkäufen der erfolgreichere.
Warum?
Weil der Umsatz allein nicht ausschlaggebend sein sollte, um den Erfolg deines Vertriebsteams zu messen.
Die Kundenanzahl als entscheidende Kennzahl
Eine entscheidende Kennzahl, die oft übersehen wird, ist die Anzahl der Kunden, die von deinen Vertrieblern gewonnen werden.
Diese Kennzahl zeigt, wie effektiv dein Team darin ist, potenzielle Kunden von deinen Produkten oder Dienstleistungen zu überzeugen.
Dabei ergibt sich die "Closing-Rate", also der Prozentsatz der erfolgreich abgeschlossenen Gespräche, aus dieser Kennzahl.
Um die Closing-Rate zu berechnen, musst du die Anzahl der Gespräche ermitteln, die ein Mitarbeiter geführt hat, und wie viele davon zu erfolgreichen Abschlüssen geführt haben.
Bei einem digitalen System-Vertrieb kannst du eine Closing-Rate von 70 bis 85 % von deinen Mitarbeitern erwarten.
Aber warum nicht 100%?
Die Gefahr der 100% Closing-Rate
Du magst denken, eine 100% Closing-Rate wäre das Ideal.
Schließlich bedeutet das, dass jeder Kunde, der mit deinem Team spricht, zum Kunden wird.
Aber das ist ein Trugschluss.
Eine 100% Closing-Rate kann sogar problematisch sein.
Denn sie deutet darauf hin, dass du bereits alle potenziellen Kunden aussortiert hast, die vielleicht nur eine kleine Überzeugungsarbeit benötigt hätten.
Eine 100% Closing-Rate bedeutet im Grunde genommen, dass dein Vertriebsteam keine Überzeugungsarbeit mehr leisten muss.
Jeder, der Kontakt aufnimmt, ist bereits zu 100 % überzeugt, dein Produkt oder deine Dienstleistung zu kaufen.
Das ist in den meisten Fällen unwahrscheinlich und weist auf ein ineffizientes System hin.
Kontrollierbare Faktoren im Vertrieb
Jede Branche und jedes Unternehmen ist einzigartig.
Daher ist es wichtig, die für deine spezifische Situation relevanten Kennzahlen zu identifizieren und zu messen.
Es ist auch wichtig zu erkennen, dass nicht alle Faktoren im Vertrieb in der Hand deiner Mitarbeiter liegen.
Sie können nicht kontrollieren, wie oft jemand ans Telefon geht.
Diese Faktoren sind zwar wichtig, aber sie hängen oft von externen Einflüssen ab.
Was deine Vertriebsmitarbeiter jedoch kontrollieren und beeinflussen können, ist die Anzahl der Anrufe, die sie pro Tag tätigen.
Dies ist eine entscheidende Kennzahl, denn je mehr Gespräche geführt werden, desto mehr Chancen gibt es, erfolgreiche Abschlüsse zu erzielen.
Aber auch hier gibt es Fallstricke.
Wenn die Erreichbarkeit gering ist und Anrufe als Spam markiert werden, kann das die Effektivität deines Vertriebsteams beeinträchtigen.
Hier sind Lösungen gefragt, um sicherzustellen, dass deine Mitarbeiter tatsächlich mit potenziellen Kunden sprechen können.
Merke dir: Im Vertrieb solltest du nicht nur den Umsatz als Erfolgskennzahl betrachten. Die Anzahl der gewonnenen Kunden und die Closing-Rate sind weitaus aussagekräftigere Kennzahlen, um die Effektivität deines Vertriebsteams zu messen. Eine 100 % Closing-Rate ist nicht unbedingt das Ziel, da sie auf Probleme im Vertriebssystem hinweisen kann. Kontrollierbare Faktoren wie die Anzahl der Anrufe pro Tag sind wichtig, um die Chancen auf erfolgreiche Abschlüsse zu maximieren.
Bessere Ergebnisse durch ein Vertriebs-Fließband
Warum sind wir so überzeugt von diesem innovativen "Fließband-Konzept"?
Warum reden wir unermüdlich über die Notwendigkeit, dass alles reibungslos wie am Fließband ablaufen muss?
Stell dir vor, du bist in der Produktion eines Autos involviert.
Henry Ford hat im Jahr 1913 das Fließband-Prinzip entwickelt, bei dem ein Arbeitsprozess in viele kleine Schritte unterteilt wird.
Jeder Mitarbeiter ist dafür verantwortlich, nur einen dieser Schritte zu perfektionieren, um am Ende ein vollständiges Produkt oder eine Dienstleistung zu erhalten.
Warum ist dieses Prinzip auch im Vertrieb so vorteilhaft?
Es ist viel einfacher, einen oder nur einige wenige Schritte zu beherrschen, als alle notwendigen Schritte zur Fertigstellung eines Produkts oder einer Dienstleistung.
Besonders dann, wenn es sich um mehrere hundert Schritte handelt.
Dieses grundlegende Prinzip haben wir bei Baulig Consulting auf unseren Vertrieb adaptiert.
Unser Vertriebsteam ist in drei spezialisierte Bereiche unterteilt: die Opener, die Setter und die Closer.
Die Closers sind diejenigen, die herausragend darin sind, Abschlüsse zu erzielen.
Sie sind die Spezialisten in ihrem Bereich und setzen dort ihre Fähigkeiten ein.
Die Setter hingegen sind Experten darin, die richtigen Fragen zu stellen, Interessenten zu analysieren und herauszufiltern, ob sie zu uns passen.
Jeder Mitarbeiter konzentriert sich auf das, worin er am besten ist.
Indem wir diese Arbeitsteilung implementiert haben, wird jeder Mitarbeiter in seinem speziellen Bereich immer besser.
Im Gegensatz dazu, wenn Vertriebsmitarbeiter sich um alle Bereiche kümmern müssten, würden sie niemals alle Arbeitsschritte meistern.
Möglicherweise würden sie in einigen der vielen Bereichen besser werden, aber die Lernkurve wäre deutlich steiler.
Ein weiterer großer Vorteil dieser Arbeitsteilung ist, dass wir auf einen viel größeren Bewerberpool zugreifen können.
Die Personen, die wir einstellen, müssen sich nur auf einen Schritt im Fließband konzentrieren und müssen nicht alle Anforderungen für die anderen Schritte erfüllen.
Das Ergebnis?
Unsere Vertriebsmitarbeiter sind hochspezialisierte Experten, die ihre Fähigkeiten ständig perfektionieren.
Die Qualität unserer Arbeit steigt, und das macht sich in unseren beeindruckenden Vertriebskennzahlen bemerkbar.
Merke dir: Das Vertriebs-Fließband ist nicht nur ein Konzept, sondern eine bewährte Methode, um bessere Ergebnisse zu erzielen. Bei Baulig Consulting haben wir diese Strategie erfolgreich implementiert und sind stolz auf die positiven Auswirkungen, die sie auf unser Unternehmen hat.
Warum Quereinsteiger besser sind als Vertriebler
Es mag wie eine kontroverse Aussage klingen, wenn ich sage, dass Quereinsteiger besser sind als Vertriebler.
Doch es ist einfach so.
Sicherlich fragst du dich, warum du lieber jemanden OHNE Erfahrung nehmen solltest, anstatt den Bewerber, der bereits Berufserfahrung hat.
Der Grund ist folgender: Die meisten Vertriebler, die schon im Verkauf gearbeitet haben und zu dir kommen (als potenzielle Mitarbeiter), sind bereits Leute, die anscheinend ihren Arbeitsplatz wechseln wollen.
Doch was sind die Gründe hierfür?
Verdienen sie nicht genug Geld?
Erreichen sie nicht den Erfolg, den sie sich erhofft haben?
Bekommen sie bei ihrem aktuellen Arbeitgeber nicht die Wachstumschancen, die sie sich wünschen?
Denken wir doch einfach mal folgendermaßen: Wenn jemand gut im Verkauf ist, warum sollte er wechseln wollen?
Wenn diese Person wirklich so gut ist, wie er im Bewerbungsgespräch versucht, es dir zu verkaufen, dann wäre er doch bestimmt in der Lage, seinen Chef davon zu überzeugen, dass er mehr verdient.
Dass er die Beförderung verdient.
Dass er ein erfolgreicher Vertriebler ist, für den es sich lohnt zu kämpfen.
Der nächste Punkt ist ein gewisses Ego, das Vertriebler, die den Arbeitgeber wechseln, mitbringen.
Wenn jemand bereits im Vertrieb gearbeitet hat, kann es schwer sein, ihn in den digitale System-Vertrieb einzubinden.
Warum?
Weil er eine gewisse Arroganz besitzt und der Meinung ist, dass er bereits wüsste, wie Verkaufen geht.
Er denkt, er weiß alles besser und will sich nicht in ein neues System einordnen.
Der dritte und schlimmste Punkt ist, dass einige Vertriebler einfach mit dem falschen Wissen gefüttert worden sind.
Sie haben in ihrem früheren Unternehmen einfach ein komplett falsches Mindset gelehrt bekommen…
Wissen nicht, wie man verkauft, ohne den Kunden anzubetteln…
Und haben das Gefühl, sie müssten den Kunden etwas aufschwatzen, anstatt ihnen eine Lösung für ihr Problem zu verkaufen.
Daran haben sie natürlich keine Schuld, es wurde ihnen einfach so beigebracht.
Doch genau von diesen Leuten rate ich dir ab, sie einzustellen.
Anstatt diese Vertriebler einzustellen und zu versuchen, ihr Mindset zu resetten, würde ich dir vorschlagen, Quereinsteiger einzustellen.
Diese kommen als weißes Blatt Papier zu dir, sind lernwillig und wollen Geld verdienen.
Du brauchst sie nur richtig auszubilden.
Warum also Quereinsteiger? Lass uns tiefer in diese Frage eintauchen und die 4 Gründe beleuchten, warum sie eine bessere Wahl für dein Vertriebsteam sein könnten.
1. Anpassungsfähigkeit und Lernbereitschaft
Quereinsteiger sind in der Regel hochmotiviert und lernbereit.
Sie haben sich bewusst für einen Branchenwechsel entschieden und sind daher bereit, sich intensiv in ihr neues Aufgabenfeld einzuarbeiten.
Im Gegensatz dazu können erfahrene Vertriebler manchmal widerstrebend sein, wenn es darum geht, sich an neue Technologien oder Verkaufsstrategien anzupassen.
Quereinsteiger sind flexibler und bereit, neue Fähigkeiten zu erlernen, um erfolgreich zu sein.
2. Weniger Ego, mehr Teamarbeit
Erfahrene Vertriebler können manchmal ein ausgeprägtes Ego entwickeln, basierend auf ihren vorherigen Erfolgen.
Sie neigen dazu, selbstbewusster aufzutreten und könnten Schwierigkeiten haben, sich in ein Team einzufügen.
Quereinsteiger hingegen kommen oft mit einem weniger aufgeblasenen Ego ins Team und sind offener für die Zusammenarbeit.
Sie sind weniger darauf bedacht, ihre eigenen Erfolge zu betonen und konzentrieren sich stattdessen darauf, gemeinsam mit anderen zum Erfolg des Unternehmens beizutragen.
3. Neugierde und Kundenorientierung
Quereinsteiger haben oft eine natürliche Neugierde und Kundenorientierung.
Da sie die Welt des Vertriebs neu entdecken, sind sie motiviert, die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden genau zu verstehen.
Sie stellen Fragen, hören aufmerksam zu und sind bestrebt, die besten Lösungen anzubieten.
Dies kann zu stärkeren Kundenbeziehungen und einer höheren Kundenzufriedenheit führen.
4. Fehlende Vorurteile und Altlasten
Erfahrene Vertriebler könnten in ihrer vorherigen Tätigkeit bestimmte Vorurteile oder Vorstellungen über den Verkauf entwickelt haben.
Sie könnten an veralteten Methoden oder Überzeugungen festhalten, die nicht mehr effektiv sind.
Quereinsteiger hingegen bringen keine Vorurteile oder Altlasten mit sich.
Sie sind bereit, sich auf neue Ansätze und Veränderungen einzulassen, ohne von früheren Erfahrungen beeinflusst zu werden.
Merke dir: In Anbetracht all dieser Vorteile von Quereinsteigern wird deutlich, warum sie eine hervorragende Wahl für dein Vertriebsteam sein können. Sie bringen Anpassungsfähigkeit, Teamgeist, Neugierde und Kundenorientierung mit sich, während sie gleichzeitig frei von Vorurteilen und Altlasten sind. Wenn du nach motivierten und engagierten Mitarbeitern suchst, die bereit sind, alles zu geben, um deinen Vertriebserfolg zu steigern, dann sollten Quereinsteiger definitiv in Betracht gezogen werden. Investiere in ihre Ausbildung und sie werden sich zu wertvollen Assets in deinem Unternehmen entwickeln.
Fazit
Ich hoffe, dieser Blogpost hat dir wertvolle Erkenntnisse und Inspiration geliefert, wie du deinen eigenen Vertrieb optimieren und erfolgreicher gestalten kannst.
Denk daran, der Aufbau eines effektiven Vertriebsteams erfordert Zeit und Engagement, aber die langfristigen Vorteile sind enorm.
Mit einer klaren Strategie, einer talentierten Teamzusammenstellung und der richtigen Ausbildung deiner Mitarbeiter kannst du die Umsätze steigern und langfristige Beziehungen zu Kunden aufbauen.
Auch die Wahl der richtigen Kennzahlen im Vertrieb ist entscheidend.
Umsatz ist wichtig, aber die Anzahl der gewonnenen Kunden und die Closing-Rate geben oft einen tieferen Einblick in die Effektivität deines Teams.
Denke auch über die Möglichkeit nach, Quereinsteiger einzustellen, die motiviert sind, sich in die Welt des Vertriebs einzuarbeiten.
Ihre Anpassungsfähigkeit, Neugierde und Kundenorientierung können wertvolle Assets für dein Unternehmen sein.
Schließlich, wenn du das Fließband-Konzept in deinem Vertriebsteam implementierst, kannst du die Effizienz steigern und Mitarbeiter zu hochspezialisierten Experten entwickeln.
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Hier zeige ich Unternehmer, Selbstständige oder Agenturinhaber, alles was sie brauchen, um ein internes Vertriebsteam aufzubauen.
