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Über den Autor:

Andreas Baulig

Leitender Coach, Berater, Autor & Speaker

Andreas Baulig ist Gründer der Baulig Consulting GmbH, einer TÜV-zertifizierten mittelständischen Unternehmensberatung aus Koblenz, die sich an Agenturen, Coaches und Dienstleister richtet.

10.5.22

Geheimwaffe Telefonvertrieb: So gewinnst Du Leads am Telefon

Der Telefonvertrieb hat eine lange Tradition und bis heute nichts von seinen Vorteilen und seinem Charme verloren. Hier hast Du Deine potenziellen Kunden direkt am Telefon und kannst sie von der Qualität Deiner Produkte oder Dienstleistungen überzeugen.

Das Interesse am Telefon zu wecken ist eine Herausforderung. Damit Du Dich ihr gut vorbereitet stellen kannst, bekommst Du hier effektive Tipps.

Der Erfolg im Telefonvertrieb beginnt bei Dir selbst

Bei einer Kaltakquise am Telefon rufst Du Menschen an, die Deinen Anruf weder erwarten noch gewünscht haben. Das sollte Dich aber nicht davon abhalten, hier Deine Chancen zu sehen. Um diese beim Telefonmarketing zu steigern, musst Du allerdings bei Dir selbst anfangen.

Was würdest Du Dir wünschen, wenn Dich jemand anruft und Dir etwas anbieten möchte? Neugier ist das Zauberwort. Du möchtest gerne direkt von Beginn an abgeholt und nicht gelangweilt werden.

Beginne also direkt bei Dir selbst. Gut vorbereitet und motiviert beginnst Du jedes Gespräch gleich ganz anders. Stelle Dir die folgenden Fragen!

  • Ist meine aktuelle Stimmung gut?
  • Bin ich bereit, mein Ziel zu erreichen?
  • Habe ich einen Plan, wie das funktioniert?

Erst dann, wenn Du alle drei Fragen mit einem klaren „ja“ beantworten kannst, greifst Du zum Telefon.

Es ist keine komplexe Wissenschaft, bei der telefonischen Kaltakquise überzeugend zu sein. Haltet Dich stets an diese Bedingungen:

  • Bleib echt!
  • Verbreite gute Laune!
  • Sei ehrlich interessiert!

Die Person am anderen Ende der Leitung merkt, wenn Du nicht authentisch bist. Der Weg ins Gespräch führt daher direkt über Deine Echtheit und Deine Ehrlichkeit. Damit weckst Du das Interesse und kannst anknüpfen, um Dein Anliegen vorzubringen.

Sprich nicht nur von Dir und Deinen Produkten. Interessiere Dich ehrlich für die Person am Telefon.

Stelle Fragen zum Unternehmen und der Branche und finde heraus, warum sich der mögliche Kunde für Dich interessieren könnte.

Telefonvertrieb Tipps für die Vorbereitung

Nachdem Du Dich für den Telefonvertrieb als Akquisemaßnahme entschieden hast, rufst Du nicht einfach unvorbereitet Deine Zielkunden an. Im Gegenteil: Du hast einen konkreten Plan und bist auf alle Eventualitäten vorbereitet. Stelle sicher, dass folgende Punkte erfüllt sind:

  1. Beschäftige Dich mit der Zielgruppe
    Sicher willst Du direkt mit dem Entscheider sprechen. In der Praxis stellt es sich jedoch so dar, dass Du häufig die Zielperson nicht direkt erreichst.

    Stattdessen hast Du die Zentrale am Telefon, die Assistenz oder jemand ganz anderes. An diesen Personen musst Du erst einmal vorbei, um zum Entscheider zu gelangen.

    Was ergibt sich daraus als Maßnahme? Richtig. Du musst exakt wissen, wie Du auf die Aussagen der unterschiedlichen Personen reagierst, um letztlich zum Entscheider durchgestellt zu werden. Wie Du das genau machst, lernst Du natürlich bei uns im Training.
  2. Setze Dir konkrete Ziele
    Was willst Du mit Deinem Anruf erreichen? Sicher keinen netten Smalltalk mit Deinem Gegenüber sondern eine Terminvereinbarung oder einen direkten Verkauf. Sei Dir darüber stets bewusst und lenke das Gespräch in diese Richtung.
  3. Erstelle einen Telefonleitfaden
    Ein Telefonleitfaden ist für Dich und Deine Mitarbeiter die Grundlage zur Orientierung im Gespräch. Er hilft Dir, eine konstant hohe Gesprächsqualität zu gewährleisten und gibt Dir Sicherheit. Weiter unten erfährst Du mehr zum Thema.

  4. Schaffe eine ruhige Umgebung, in der Du Dich nicht ablenkst
    Sorge dafür, dass Du beim Telefonmarketing nicht gestört wirst. Umgebungslärm kann Dich im Gespräch schnell ablenken. Auch der Telefonpartner kann schnell das Gefühl bekommen, dass er nur eine Nummer ist, wenn Du unkonzentriert bist oder abgelenkt wirkst.

    Wichtig: Meide in der Zeit des Telefonvertriebs außerdem Facebook, Instagram und andere Quellen, die dich potenziell ablenken können.
  5. Sei ausdauernd
    Erfolg im Telefonvertrieb stellt sich nicht ein, wenn man spontan ein paar Anrufe am Tag macht. Erst die systematische Durchführung bringt die gewünschten Ergebnisse.

    Plane daher ausreichend große Zeitfenster für die Telefonate ein. Übrigens: Die notwendige Sicherheit stellt sich häufig ist mit zunehmender Erfahrung ein. Hab also Geduld und glaube an Dich!
So bereitest du Dich auf die Telefonakquise vor.
Abbildung: Vorbereitung für die Telefonakquise

Der Telefonleitfaden als wichtiges Instrument

Du willst mehr Leads durch Telefonvertrieb? Dann überlass es nicht dem Zufall und organisiere Deine Gespräche durch einen perfekten Gesprächsleitfaden.

Er ist die Grundlage für jedes Telefonat. Der Gesprächsleitfaden ist Dein Werkzeug und enthält alle wichtigen Punkte, die Dir dabei helfen, den Lead zu generieren!

Zudem wird er gerne für neue Mitarbeiter eingesetzt, die so auf einen Blick sehen, welche Aspekte beim Telefonvertrieb wichtig sind.

Der Gesprächsleitfaden hat normalerweise einen bestimmten Aufbau. Dieser kann natürlich variieren. Die folgenden Aspekte haben sich bewährt:

  • Begrüßung
  • Vorstellung
  • Anliegen benennen
  • Kundenbedarf analysieren
  • Angebot und seine Vorteile beschreiben
  • Einwände zerstreuen
  • Ergebnis verbindlich festhalten
  • Verabschiedung

Deine Begrüßung muss nicht umfassend sein. Es reicht aus, wenn Du mit freundlicher Stimme kurz sagst, wer Du bist und von welchem Unternehmen Du anrufst. Achte darauf, dass Deine Stimme ruhig und angenehm, freundlich und ehrlich ist.

Benennen Dein Anliegen kurz und bitte darum, eine Problemlösung vorstellen zu dürfen. Stelle keine Fragen, die mit einem „nein“ beantwortet werden können. Verzichte auf:

„Darf ich Ihnen kurz erklären, wie ich Ihnen helfen kann?“

Greife lieber zu:

„Ich möchte Ihnen kurz aufzeigen, wie Sie in Zukunft Geld und Zeit sparen.“

Nenne also die Vorteile, die Dein Produkt oder Deine Dienstleistungen für den Kunden mit sich bringen!

Beschreibe anschließend in kurzen Sätzen das Angebot und sei dabei möglichst transparent. Bereite Deinen Gesprächsleitfaden so vor, dass die wichtigsten Situationen abgebildet sind. Achte immer darauf, dass Du die Gesprächsführung beibehältst.

Merke: Die ersten Sekunden im Telefonat sind entscheidend. Wird der Anruf von der Zielperson angenommen, ist das ein erster Erfolg. Jetzt kommt es darauf an, eine Brücke zu schlagen und deutlich zu machen, warum Du genau diese Person angerufen hast.

Wenn Du Dich an Deine Struktur hältst und nach und nach Erfahrung sammelst, ist der Telefonvertrieb ein mächtiges Akquiseinstrument!

Einwandbehandlung: Warum Einwände für Dich wertvoll sind

Es ist natürlich der optimale Fall, dass Du direkt die Aufmerksamkeit und auch die Zusage bekommst. Genieße es, wenn das klappt. Allerdings solltest Du auch darauf vorbereitet sein, dass es nicht ganz so einfach ist.

Nachfragen oder auch Einwände sind keine Seltenheit. Wichtig ist die Frage: Wie gehe ich damit um. Überlege bereits vorher, welche Gegenargumente kommen können und notiere Dir, wie sie sich entkräften lassen.

Einwände haben viel mit Mindset zu tun. Viele Vertriebler machen sich Gedanken darüber was passiert, wenn von den Kunden Einwände kommen.

Erkenne Einwände jedoch als eine Chance an. Dein Kunde lehnt nicht direkt ab. Er ist interessiert, möchte aber noch überzeugt werden. Er hat Dir zugehört und ist bereit, seine offenen Fragen zu stellen.

Was kannst Du damit nun anfangen? Gehe auf jeden Einwand ein. Fasse ihn noch einmal kurz zusammen, lass ihn Dir bestätigen und präsentiere dann die Lösung. Du kannst auf diese Weise Dein Produkt noch näher beschreiben und weitere Vorteile aufzeigen.

Wenn Du alle Einwände beseitigt hast, ist Deine Zielperson überzeugt und Deinem Akquiseerfolg steht nichts mehr im Weg!

Wenn Dein Gegenüber anschließend zustimmt, formuliere noch einmal die Kernaussagen / Eckpunkte des Gesprächs und lass sie Dir verbindlich bestätigen. Biete an, alles noch einmal schriftlich zu senden. Das kann auch per E-Mail erfolgen. Dadurch hat Dein Kunde etwas in der Hand und kann eine schriftliche Bestätigung zurücksenden.

Bedanke Dich kurz und verabschiede Dich. Deine Akquise ist abgeschlossen!

Dein Mindset: Behalte Deine positive Einstellung immer im Blick

Es ist wichtig zu wissen: Telefonvertrieb ist nicht einfach! Du wirst Erfolge haben, aber auch Absagen erhalten. Natürlich ist das frustrierend. Doch Deine Erfolge stärken Dich. Achte darauf, dass Du Deine positive Einstellung behältst.

Lass Dich von einer Absage oder auch einem unfreundlichen Gesprächspartner nicht aus der Fassung bringen. Jeder neue Anruf ist auch eine neue Chance!

Notiere Dir, was bei einem Gespräch vielleicht nicht optimal gelaufen ist. Dadurch kannst Du Schwächen in Deiner Strategie erkennen und diese in Stärke umwandeln.

Die Kaltakquise als Königsdisziplin

Der Telefonvertrieb wird unterteilt in die Kaltakquise und in die warmen Kontakte. Bist Du für den Vertrieb über warme Kontakte zuständig, erwartet der Anrufer, dass sein Telefon klingelt.

Er hat sich aktiv an Dich gewandt oder eine Anfrage gestellt. Die Chancen, dass es hier zu einem Abschluss kommt, sind hoch. Anders sieht es bei der Kaltakquise aus. Nicht umsonst wird sie als Königsdisziplin bezeichnet.

Die Zusagen fallen hier geringer aus. Allerdings kannst Du den Verlauf durch Deine Einstellung und Dein Vorgehen durchaus beeinflussen. Beim Telefonmarketing ist es wichtig, auf die Bedürfnisse der Telefonpartner einzugehen und eine Problemlösung zu bieten.

Es hat nicht direkt geklappt? Das macht nichts! Bleibe dran. Beim nächsten Mal kann die Neukundengewinnung ein Erfolg werden.

Die Checkliste für Vertriebsmitarbeiter – so klappt es mit den Leads

Du hast nun erfahren, wie Du es schaffst, beim Telefonvertrieb in wenigen Schritten ins Gespräch zu kommen und das Gespräch für Dich zu entscheiden. Für einen schnellen Überblick haben wir Dir hier noch eine Checkliste zusammengestellt!

  • Definiere Deine Zielgruppe
  • Informiere Dich über alle potenziellen Telefonpartner
  • Entwickle einen Gesprächsleitfaden
  • Bleib authentisch und freundlich
  • Beginne mit einer Begrüßung
  • Fasse Dein Angebot in wenigen Sätzen zusammen
  • Biete eine Problemlösung an.
  • Zerstreue Einwände freundlich aber mit Fakten.
  • Fasse die Absprachen zusammen.
  • Verabschiede Dich

Fragen und Antworten:

Wie werde ich ein guter Verkäufer am Telefon?

Um erfolgreich zu sein am Telefon, braucht es vor allem ein gutes Gefühl für die Person, die Du am Ende der Leitung hast. Wie ist die Laune? Wie gut kommt Deine Begrüßung an? Gibt es mögliche Zweifel an Deinem Angebot?

Mit viel Feingefühl, einer perfekten Einwandbehandlung und einem Blick für die Details kannst Du auch große Zweifler überzeugen.

Wie komme ich an die richtigen Ansprechpartner?

Für einen erfolgreichen Telefonvertrieb brauchst Du die richtigen Ansprechpartner.

Finde Deine passenden Ansprechpartner bei Events, Veranstaltungen oder auf Messen. Hier kommst Du ins Gespräch und kannst Telefonnummern erhalten.

Auch Business-Netzwerke oder spezialisierte Plattformen zum Thema oder der Branche sind eine sehr gute Anlaufstelle.

Wie mache ich Kaltakquise?

Bei der Kaltakquise kommt es auf jeden Akzent an. Sorge dafür, dass Du nicht gestört wirst und auch keine Stimmen im Hintergrund zu hören sind.

Schreibe vorher einen Leitfaden, an dem Du Dich orientieren kannst. Beginne das Gespräch mit dem Mehrwert, den Dein Angebot mitbringt.

Bleibe flexibel und beschreibe Dein Produkt oder Deine Dienstleistung möglichst umfassend, aber schweife nicht ab. Ein besonders wichtiger Punkt: Höre gut zu. So kannst Du herausfinden, welche Bedürfnisse beim Gegenüber sind und wie Du sie erfüllen kannst.

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