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Über den Autor:

Markus Baulig

Geschäftsführer & Erfolgscoach

Markus Baulig ist Geschäftsführer der Baulig Consulting GmbH, einer TÜV-zertifizierten mittelständischen Unternehmensberatung aus Koblenz, die sich an Agenturen, Coaches und Dienstleister richtet.

20.10.22

So geht das perfekte Verkaufsgespräch: Ablauf, Phasen und Tipps

Lerne, unqualifizierte Kunden und Zeitverschwendungen zu vermeiden, das richtige Mindset aufzubauen und die verschiedenen Phasen des Verkaufsgesprächs richtig zu nutzen.

Effektive und zielführende Verkaufsgespräche sind ein Key-Element eines jeden Unternehmer-Alltags. Grundsätzlich hat jeder eine Idee davon, wie ein optimales Verkaufsgespräch aussehen sollte, denn die Grundidee ist eigentlich ganz simpel: Den potenziellen Kunden von dem eigenen Produkt bzw. der eigenen Dienstleistung erzählen, sie davon überzeugen, warum sie kaufen sollten, und den Kunden abschließen.

Nun wird sich aber jeder, der nun schon einmal ein tatsächliches Verkaufsgespräch geführt hat, bewusst sein, dass die Realität oft ganz anders aussieht. Eine Reihe von verschiedenen Faktoren müssen beachtet werden, wenn man das perfekte Verkaufsgespräch führen möchte, und es ist nicht immer einfach zu wissen, wie man idealerweise vorgehen sollte. 

Erfahre heute, wie du das perfekte Verkaufsgespräch aufbaust, auf welche 3 Verkaufsgespräch Phasen es wirklich ankommt und wie du mit diesen Tipps zukünftig doppelt so viele Abschlüsse erzielen wirst wie je zuvor.

Spare Zeit und Profitiere von Erfahrungen aus über 4.000 Verkaufsgesprächen

Es gibt unendlich viel Literatur und Wissen da draußen. Jeder x-beliebige Unternehmer, der schon einmal ein Telefon in die Hand genommen hat, wird meinen, dir erzählen zu können, wie das ideale Verkaufsgespräch abläuft. Dabei kann es gefährlich sein, auf das Halbwissen einiger scheinbar belesenen Leute zu vertrauen.

Was dagegen immer zählt, ist Erfahrung. Würdest du lieber jemandem vertrauen, der 100 Bücher zum Thema Verkaufsgespräche und Verkaufsgespräch Phasen gelesen hat, oder jemandem, der tatsächlich 100 echte Verkaufsgespräche geführt hat und nun weiß, worauf es in der Praxis ankommt?

Bist du bereit, zu erfahren, wie man das perfekte Verkaufsgespräch führt? 

Heute hast du hier die einmalige Chance, von dem Wissen unseres Mitarbeiters Jannik zu profitieren. Seine vorwiegende Aufgabe in unserem Consulting-Unternehmen besteht darin, mit Interessenten zu sprechen, zu diversen Strategien zu beraten und Strategie-Gespräche zu führen. Dabei hilft er unseren Kunden, sich auf dem Markt strategisch klug zu positionieren, wie man ein effektiveres und besseres Marketing betreibt, wie man mehr Umsatz macht. Jannik hat über 4.000 Verkaufsgespräche geführt und weiß dementsprechend genau, wovon er spricht.

Durch sein Know-how und seine Hilfe konnten endlose unserer Kunden Umsätze im 5- bis 6-stelligen Bereich erreichen und somit endlich ihren Traumumsatz verdienen, der ihrer Arbeit gerecht wird und ihnen dank harter Arbeit das Leben ermöglicht, von denen sie immer geträumt haben.

Was wäre, wenn ich dir jetzt sage, dass auch du bald jemand sein könntest, der von Janniks Expertise und Kompetenz profitieren kann? Heute geben wir dir einen Einblick in die Geheimnisse der Verkaufsgespräch-Welt und haben dir einige wertvolle Tipps von Jannik mitgebracht, um dir einen Eindruck zu vermitteln, welche Art von Coaching du von uns erwarten kannst und wie wir dir helfen, neue Schritte zu gehen, um dein Business mit den perfekten Verkaufsgesprächen Phasen in Richtung Erfolg zu lenken.

Die Phasen eines Verkaufsgespräches - vor, während und danach

Heute wollen wir nicht um den heißen Brei herum reden, sondern das offenbaren, was wirklich zählt, und wofür wir mit unserem Baulig-Unternehmen stehen: handfeste, zielgerichtete Tipps. Direkt umsetzbare, klar strukturierte und durchdachte Anweisungen, mit denen du anfangen kannst. Kein vages Mentoring oder eventuelle Erfolgschancen. Hier bekommst du wissen, was funktioniert, und du wirst es merken, sobald du an Bord bist.

Um das optimale Verkaufsgespräch zu führen, musst du dir im Klaren darüber sein, dass jedes Verkaufsgespräch im Grunde genommen aus vier Phasen besteht:

1. Einleitung

Spreche deinen Kunden mit den Vornamen an. Stell dich vor und versuche direkt eine persönliche Beziehung zu erschaffen. Hier hilft Smalltalk immer am Anfang. Die Einleitung sollte nicht länger als 1 Minute dauern.

2. Kundenanalyse

Wo kannst du helfen? Was kannst du ihn anbieten? Stelle Nachfragen und zeige großes Interesse an der Problematik des Kunden.

3. Beratung/Angebot

Erzähle deinem Kunden wer du bist und wie du ihm helfen kannst. Hier kannst du immer gerne vergangene Erfolge einbinden, so wie auch Feedback deiner vergangenen Projekte. Der Kunde muss dich und dein Unternehmen verstehen - damit er oder sie genau wissen, dass du und dein Unternehmen die Lösung auf ihr Problem seid.

4. Beratung & Angebot

Erkäre deinem Gesprächspartner deine Methode und Vorgehensweise an Problemenen. Wichtig ist auch die Transparenz. Nenne dem Kunden immer den genauen Preis.

In jeder Phase sind verschiedene Aspekte von Bedeutung, die wir heute näher beleuchten wollen. Beachte die folgenden Impulse, damit du zukünftig in allen Phasen deiner Verkaufsgespräche glänzen kannst.

Das optimale Verkaufsgespräch

5 Impulse, die das perfekte Verkaufsgespräch ausmachen

Die Vorbereitung: Eine Gewinner-Mentalität entwickeln 

Wer kennt sie nicht, die kleine Stimme im Kopf, die immer genau dann laut wird, wenn es wirklich wichtig wird. Diese kleinen Selbstzweifel, die auftauchen und einen zurückhalten, wenn man kurz davor ist, etwas wirklich Großes zu wagen, aus seiner gewohnten Komfortzone herauszutreten und etwas bewirken zu wollen.

Es ist absolut normal, und jeder, der sagt, er kenne diese Situation nicht, ist wahrscheinlich ein Lügner. Selbst die erfolgreichsten und produktivsten Menschen geraten in solche Situationen und sind teilweise von Selbstzweifeln geplagt, die man sich niemals ausmalen könnte. Es ist enorm wichtig, alle zweifelhaften Gedanken loszuwerden, während du dich auf die einzelnen Verkaufsgesprächphasen vorbereitest. Wenn du dich nun fragst, wie das am besten funktionieren soll, dann musst du dir diese eine Frage stellen:

Wie willst du mit Selbstzweifeln umgehen?

Wenn dich diese Gedanken in einer Phase eines Verkaufsgespräches treffen, hast du im Grunde genommen zwei Handlungsmöglichkeiten: 

A) Du kannst dich deinen Gedanken beugen, dich wieder in dein Schneckenhaus verkriechen und das Verkaufsgespräch abbrechen. Somit verjagst du diese Gedanken an den Misserfolg, und du wiegst dein Ego in Sicherheit. 

Es besteht aber auch die Option B) 

Du distanzierst dich einen Moment von diesem Gedanken und analysierst ihn. Du wirst dir klar darüber, was tatsächlich in dir vorgeht, und dass es nur Nerven und der kleine Teufel auf der Schulter sind, die dir etwas Negatives über dich einreden wollen. Du gewinnst Perspektive, holst tief Luft und triffst die Entscheidung, dich nicht selbst kleinzuhalten, sondern weiterzumachen. 

Was ist das schlimmste, was passieren kann?

In den meisten Fällen gleichen unsere Ängste und Sorgen einem Monster, während sie in der Realität der Verkaufsgesprächsphasen eine Fliege darstellen. Denk einmal an die Situationen zurück, in denen du dich bereits so gefühlt hast und deinen Weg “abgebrochen” hast, weil du auf diese Stimme im Kopf gehört hast. Wie hast du dich danach gefühlt? Wahrscheinlich im Moment direkt besser, aber auf langfristige Sicht hast du es sicherlich bereut, deinen Traum nicht weiter verfolgt zu haben. 

Dabei vergessen viele, sich einmal die Frage zu stellen: Ist das Schlimmste, was passieren kann, wirklich so schlimm? Natürlich sollte man nur abgewogene Risiken eingehen und sich nicht Hals über Kopf in Verkaufsgespräche stürzen, die nicht durchdacht sind. Aber oftmals sind unsere Sorgen viel größer, als in der Realität angemessen wäre. 

Du bietest etwas, was nur du bieten kannst

Verinnerliche dir, dass du etwas hast, was nur du anbieten kannst. Um dich optimal auf ein Verkaufsgespräch vorzubereiten, musst du dein Selbstbild anheben, sei dir deines Mehrwerts bewusst. Ein selbstbewusstes Mindset ist in allen Phasen des Verkaufsgespräches unerlässlich. Lass dich nicht unterkriegen von dir selbst oder von Kritik und Einschüchterungen von Leuten um dich herum, die nicht an dich glauben und dir irgendwas einreden wollen, um dich kleinzuhalten. Sei dein eigener Freund, und nicht dein eigener Feind. Damit deine Stimme gehört werden kann, damit du gesehen werden kannst, musst du ans Licht treten und die Ziele und Missionen, die du dir vornimmst, auch wirklich umsetzen kannst.

In Verkaufsgesprächen ist es von enormer Bedeutung, selbstsicher zu agieren. Wenn du nicht voller Stolz und Sicherheit über dein Produkt oder deine Dienstleistung redest, wer dann? Würdest du etwas von jemandem kaufen, der unsicher wirkt und nicht absolut enthusiastisch über sein Produkt redet? Wohl kaum.

Analyse: Wärst du gern dein eigener Kunde?

Die beste Art und Weise zu hinterfragen, ob man bei seinen potenziellen Kundinnen und Kunden den gewünschten Eindruck hinterlässt, ist, sich selbst offen und ehrlich zu hinterfragen, ob man gern sein eigener Kunde wäre. Das ist eine unabdingbare Vorbereitung für deine erste Verkaufsgesprächphase. 

Vergiss nie, dass du in endlos vielen Situationen deines Lebens ein Kunde und Verbraucher bist, der eine Meinung hat, egal ob er vom Fach ist oder nicht. Kannst du mit gutem Gewissen behaupten, dass du gern dein eigener Kunde wärst? Wenn du jetzt nicht aus voller Überzeugung ja gesagt hast, dann solltest du herausfinden, woran das liegt, und diese Aspekte tiefgreifender analysieren. Deine Kunden werden jeden Funken deiner Unsicherheit spüren, und du musst sie loswerden, um effektive Verkaufsgespräche zu führen.

Merke dir: In Verkaufsgesprächen ist es von enormer Bedeutung, extrem selbstsicher aufzutreten, um dein Produkt so authentisch und gewinnbringend wie möglich zu vermarkten. Wenn du nicht mal selbst dein Produkt kaufen würdest, wer dann?

Wie dein Selbstbild dein Verkaufsgespräch beeinflusst

Du musst dringend Maßnahmen schaffen, die dir helfen, ein positives Selbstbild zu haben. Baue dir dafür eine positive Umgebung auf und umgib dich mit Leuten, die dich aufbauen, dir realistische Komplimente machen, dir positiv zusprechen, dir Mut machen, dich energetisch hochheben und eine positive Umgebung erzeugen.

Gleichzeitig solltest du dich von negativen Personen distanzieren. Sie wirken wie eine Art Energie-Vampire und werden dich nur kleinhalten.  Jemand, der dir eigentlich mehr wegnimmt als jemand, der dich nicht wirklich unterstützt, ist in deinem Leben fehl am Platz. Wenn du allgemein unzufrieden bist, wird sich das auf deine Verkaufsgespräche auswirken. Solche Leute hindern dich nur daran, deinen eigenen Weg zu gehen, und auf diese kannst du getrost verzichten. 

Merke dir also: Baue dir aktiv ein Umfeld auf, was dich bestärkt und verbringe deine Zeit mit selbstsicheren Menschen, die anderen Leuten etwas gönnen und optimistisch sind.

Unqualifizierte Kunden - wer sind sie und wie enttarnt man sie?

Jeder kennt die Kunden,  die zunächst äußerst motiviert erscheinen und mit dir mitziehen. Sie scheinen ideale Voraussetzungen mitzubringen, und dennoch stellt sich am Ende heraus, dass sie nicht ganz ehrlich waren. Du denkst, dass du kurz davor bist, den Kunden abzuschließen, und plötzlich kommen Ausreden und Zweifel vonseiten des Interessenten hervor. Auf einmal gibt es Gründe, warum die jeweilige Person doch nicht jetzt abschließen kann, Aussagen werden zurückgenommen, etc. 

Baulig - Coaching Report 2022

5 Fragen, um herauszufinden, ob ein Kunde qualifiziert ist oder nicht 

Damit du deinem potenziellen Kunden auf den Zahn fühlen kannst, solltest du ihm während der zweiten Phase des Verkaufsgespräches folgenden Fragen stellen, um herauszufinden, ob es sich um einen qualifizierten Interessenten handelt, der deine Zeit wert ist.

  1. Was ist dein Ziel im Bereich XY? 
  2. Wie viel Zeit hast du aktuell zur Verfügung?
  3. Wie stellst du dir die Zusammenarbeit in Bezug auf XY vor? 
  4. Welche Kriterien bei XY sind dir besonders wichtig? 
  5. Wie würde die Finanzierung für XY aussehen?

Natürlich ist es wichtig, dass du diese Fragen an dein Metier, deine Firma und die jeweilige Verkaufssituation anpasst. Allgemein eignen sich alle Fragen, die den Kunden dazu bringen, seine Intentionen und Kaufabsichten genauer darzustellen, damit du ein realistischeres Bild davon bekommen kannst, ob es sich um einen qualifizierten Kunden handelt, mit dem du in ein intensiveres Verkaufsgespräch einsteigen kannst. Wenn du merkst, dass der Kunde sich bereits Gedanken gemacht hat um die angesprochenen Themen, stehen die Chancen gut, dass es sich hierbei tatsächlich um einen qualifizierten Kunden handelt.

Sobald du merkst, dass es sich das Gespräch in keine sonderlich gewinnbringende Richtung entwickelt, scheue nicht davor, das Gespräch höflich und diskret abzubrechen und den unqualifizierten Kunden darauf zu verweisen, dass hier wohl keine vielversprechende Zusammenarbeit möglich ist. Diesen Schritt zu wagen mag für viele ein No-Go erscheinen, doch im Endeffekt ist es eine Win-win-Situation für beide Seiten, in der Zeit und Nerven gespart werden, wenn eine Partei bereits erkannt hat, dass das stattfindende Gespräch nicht zu dem angedachten Ergebnis führt. 

Merke: Energie, Zeit und Ressourcen sollten nur in einen qualifizierten Kunden gesteckt werden, dessen Chancen gut stehen, auch wirklich zu einem Abschluss zu gelangen. 

Warum du schnelle Entscheidungen treffen solltest 

Viele Dinge - seien es grundsätzliche Ideen, Projekte, die diversen Phasen eines Verkaufsgespräches, was auch immer - scheitern daran, dass sie gar nicht erst umgesetzt werden, weil die Entscheidungen ausbleiben. Jeder kennt es sicherlich von sich selbst: Man hat sich etwas überlegt, hat diverse Gründe, die dafür sprechen, und dennoch zögert man. Man nimmt sich vor, noch eine Nacht darüber zu schlafen, noch ein wenig Recherche zu betreiben, oder einfach noch einmal in Ruhe darüber nachzudenken.

Es ist natürlich wichtig, seine Entscheidungen auf Basis von Fakten zu treffen, keine Frage. Wenn man die Fakten-Grundlage jedoch bereits geprüft hat, Pro und Contra abgewogen hat, und innerlich eigentlich bereit ist, eine Entscheidung zu treffen, dann zögere nicht, sondern:

Regel: Triff deine Entscheidungen schnell und konsequent. 

Versinke nicht im ewigen Hin und Her, sondern triff deine Entscheidungen so direkt wie möglich. Man wird nie 100 % Gewissheit haben, ob etwas funktioniert oder nicht, ob es nun die richtige Entscheidung war, oder nicht. Aber die Rennen, die man wirklich verliert, sind die, für die man erst gar keinen Anlauf nimmt. Wenn du also das Gefühl hast, du solltest ein Verkaufsgespräch beginnen, eines umstrukturieren, oder auch eines abbrechen aus diversen dir bekannten Gründen, dann tu es. Deine Zeit ist wertvoll, und lieber hast du einen guten Kunden weniger, als fünf unqualifizierte zu viel. Triff eine Entscheidung, und sorge dann am Ende dafür, dass das auch tatsächlich die richtige Entscheidung war. 

Bau dir eine Unternehmer-Routine auf

Dieser Punkt ist enorm wichtig: Prüfe, wie konstant du in deinem Arbeitsalltag bist. Gibst du mal zwei Wochen Vollgas und drosselst dann erschöpft wieder ab, weil du dich überarbeitet hast? Änderst du alle paar Tage deine Strategie ein wenig, weil du das Gefühl hast, dass es ganz dringend ist, diesen und jenen Aspekt jetzt sofort anzupassen, weil ein Verkaufsgespräch nicht gut gelaufen ist.

Viele Unternehmerinnen und Unternehmer machen den Fehler, aus negativen Erfahrungen allzu schnell Schlussfolgerungen zu ziehen und ihre eigentlich laufenden Systeme fast direkt abzuändern, in der Hoffnung, dass sie somit keine Fehler mehr machen werden.

Dabei handelt es sich aber leider um einen Irrglauben. Anstatt nach jedem Fehler Anpassungen an den Phasen deiner Verkaufsgespräche vornehmen zu wollen, solltest du gewisse Methoden längerfristig beobachten und erst dann entscheiden, ob du diese Methode für dich sinnvoll ist oder nicht. 

Zu viele Veränderungen verblenden die Weitsicht

Wenn du zu viel und zu prompt veränderst, wirst du nie Gewissheit haben, welche Konzepte und Strategien für dich wirklich in Verkaufsgesprächen funktionieren. Denk dabei auch immer daran, dass eine Strategie niemals für 100 % der Fälle funktionieren wird. Das bedeutet aber nicht, dass sie nicht für 85 % funktionieren kann, und somit eine exzellente Strategie darstellt. Es wird immer Kunden geben, die du nicht abschließen kannst, oder schlechte Tage, die einfach nicht so laufen, wie du es dir wünschst. 

Behalte also stets im Hinterkopf: Wenn du eigentlich eine erfolgreiche Schiene fährst, lass dich nicht von Aussetzern aus der Bahn werfen und analysiere deine angewendeten Strategien langfristig, um begründete Entscheidungen treffen zu können, falls du etwas an deinen Verkaufsgesprächsphasen verändern willst.

Baulig- Erfolgsgeschichte

Deine passende Routine und Balance finden

Um langfristig erfolgreich zu sein, solltest du deinen Arbeitsalltag so gestalten, dass er dir Spaß macht. Dass es dir gut geht, baue Elemente in deinen Alltag ein, die dir regelmäßig einen Push geben und dich motiviert halten. Baue dafür eine klare Struktur auf, in der du dir Ziele setzt und weißt, wann du welche Aufgabe erledigst. Halte die Zeiten ein und blockiere dann gewisse Uhrzeiten für Dinge, die dich gut fühlen lassen und dich glücklich machen. 

Viele haben leider den  Irrglauben, dass man mehr arbeiten muss - falsch. Man muss einfach nur in den jeweiligen Stunden das Richtige tun und keine Zeit vertrödeln. Eine effektive Stunde ist so viel mehr wert als drei halb gearbeitete Stunden. Halte dir das immer wieder vor Augen und kümmere dich um eine gesunde Work-Life-Balance ein, denn das wird dich langfristig erfolgreicher machen und sich auch auf deine Verkaufsgespräche auswirken. Eine gesunde Routine wird dir enorm dabei helfen, konstante Ergebnisse zu erzielen. 

Jeder hat mal schlechte Tage 

Jeder von uns kennt das miserable Gefühl nach einem gescheiterten Verkaufsgespräch: A lief nicht nach Plan, B hat nicht funktioniert, C war eine Katastrophe. Insgesamt hat das Verkaufsgespräch zu keinem Abschluss geführt und war einfach eine unangenehme Erfahrung. 

Nach solchen Erfahrungen passiert es vielen Unternehmerinnen und Unternehmern, dass sie erst einmal den Kopf hängen lassen und das Ganze sehr ernst nehmen. Viele grübeln bis ins Unendliche, woran es gelegen haben mag, oder was sie hätten besser machen können. Natürlich ist es wichtig, gescheiterte Verkaufsgespräche zu hinterfragen und zu analysieren, damit man aus Ihnen lernen kann. Dabei vergessen viele aber eine ganz wichtige Regel:

Merke dir: Jeder hat mal einen schlechten Tag. Es ist vollkommen normal, wenn nicht immer alles glattläuft. Denke langfristig und im Durchschnitt, um einzelne Erfahrungen nicht überzubewerten.

Manchmal kann auch die beste Vorbereitung und der größte Wille nichts bringen. Wenn du alles getan hast, was in deiner Macht stand, um dieses Verkaufsgespräch effektiv zu gestalten, und es trotzdem daneben gelaufen ist, dann akzeptiere dies einfach. Lasse diese Erfahrung hinter dir und hindere die fiese Stimme im Kopf daran, dass dich diese schlechte Erfahrung daran hindert, weiterhin alles zu geben und überzeugt, selbstsicher und strahlend ins nächste Verkaufsgespräch zu gehen. 

Jannik kennt das selbst zu gut: Den einen Tag hat er einen richtigen Hänger gehabt, den anderen Tag hatte er 6 Termine, welche zu 6 Abschlüssen führten. Innerhalb so kurzer Zeit hat sich nichts geändert, also kann die angewandte Strategie nicht so falsch sein. Manchmal sind es einfach die Umstände, die in einem Verkaufsgespräch dazu führen, dass man nicht zu einem Abschluss kommt. Das Wichtigste ist, sich davon nicht unterkriegen zu lassen.

Sieh dir hier das ganze Video von Jannik an, wenn du noch einmal im Detail hören möchtest, worauf es bei Verkaufsgesprächen wirklich ankommt und auf welche Aspekte er besonders Wert legt. 

Fazit: Was den idealen Ablauf eines Verkaufsgespräches ausmacht

Zusammenfassend können wir festhalten, dass es eine Reihe von Faktoren zu beachten gibt, damit ein Verkaufsgespräch zu einem Erfolg führt. Um eine bessere Performance an den Tag zu legen und alle Phasen der Verkaufsgespräche erfolgreich zu meistern, musst du dir ein durchgehend positives Mindset anlegen sowie Stärke und Kompetenz ausstrahlen. Kunden spüren Unsicherheit, und das wirkt sich äußerst negativ auf die Closing-Quote aus. Diese Vorbereitung wird dich sehr weit bringen.

Beachte, dass du beim Durchführen des eigentlichen Verkaufsgespräches unqualifizierte Kunden so schnell wie möglich enttarnen musst, um Zeit und Nerven zu sparen. In der Nachbereitung solltest du dann analysieren, was gut lief, und dir eine für dich funktionierende Unternehmer-Routine zulegen, um auf konstanter Basis Erfolge zu erzielen. 

Fragen und Antworten:

Wie mache ich Neukundenakquise?

Die Gewinnung neuer Kunden kann sowohl auf dem Weg der Kaltakquise, also dem direkten Kontaktieren einer großen Anzahl an potentiellen Kunden aus der Zielgruppe, als auch in Form der Leadgenerierung erfolgen. Die letztere Variante, deren Funktionsweise im Beitrag im Detail erklärt wird, ist für ihre höhere Erfolgsrate bekannt.

Wie werde ich ein guter Verkäufer am Telefon?

Um erfolgreich zu sein am Telefon, braucht es vor allem ein gutes Gefühl für die Person, die Du am Ende der Leitung hast. Wie ist die Laune? Wie gut kommt Deine Begrüßung an? Gibt es mögliche Zweifel an Deinem Angebot?

Mit viel Feingefühl, einer perfekten Einwandbehandlung und einem Blick für die Details kannst Du auch große Zweifler überzeugen.

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