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Über den Autor:

Andreas Baulig

Leitender Coach, Berater, Autor & Speaker

Andreas Baulig ist Gründer der Baulig Consulting GmbH, einer TÜV-zertifizierten mittelständischen Unternehmensberatung aus Koblenz, die sich an Agenturen, Coaches und Dienstleister richtet.

1.6.22

Leadgenerierung - potenzielle Kunden erreichen, begeistern, überzeugen

Um ein Produkt oder eine Dienstleistung erfolgreich an den Mann oder die Frau zu bringen, benötigst Du eine durchdachte Kommunikations- und Marketingstrategie. Mit der Methode der Leadgenerierung gelingt es Unternehmen, bisher unbekannte Personen in Kontakt mit dem Angebot zu bringen und sie zu potenziellen Kunden zu machen.

Von Blogartikeln über Werbekampagnen bis hin zu Live- oder Online Events gibt es eine breite Palette an Möglichkeiten, um Leads zu generieren. In diesem Beitrag bringen wir Dir die Hintergründe der klassischen Leadgenerierung und der Online Leadgenerierung näher und zeigen Dir mit praktischen Tipps, wie Du die Aufmerksamkeit für Dein Produkt oder Deine Dienstleistung nachhaltig erhöhst.

Leads - Was ist das überhaupt?

Unter einem Lead versteht man ganz allgemein einen Menschen, der Interesse an deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung zeigt. Dies muss sich noch nicht in einem konkreten Kaufinteresse äußern, sondern lediglich in einer gewissen Art von Aufmerksamkeit, die Deinem Angebot entgegen gebracht wird.

Die Bestätigung dafür, dass ein Lead Interesse am Angebot zeigt, ist die Übermittlung persönlicher Daten an den Werbetreibenden. Anders als bei der Kaltakquise geht die Kontaktaufnahme bei der Leadgenerierung nämlich nicht zunächst vom werbenden Unternehmen, sondern vom Interessenten aus.

Leads eröffnen einen Kommunikationskanal, über den Du sie von bloßen Leads zu tatsächlichen Kunden machen kannst.

Da bereits eine Verbindung des Leads zum Unternehmen besteht, ist die Wahrscheinlichkeit einer Konvertierung zu einem tatsächlichen Kunden besonders groß. Durch eine zielgerichtete Kommunikation mit Leads kannst Du diese Wahrscheinlichkeit sogar noch erhöhen.

Dies geschieht beispielsweise durch die Anpassung des Angebots an die Bedürfnisse oder die Personalisierung der Kommunikation. Auf diese Weise gelingt es Dir, eine positive Beziehung zwischen Lead und Unternehmen aufzubauen.

Anziehen, Interagieren, Begeistern - Leadgenerierung in drei Phasen

Doch wie funktioniert sie genau, die Leadgenerierung? Ganz allgemein geht es bei der Strategie darum, der Zielgruppe Anreize zu bieten, um Interesse am Unternehmen und den Angeboten zu entwickeln. Auf diese Weise wird eine Kontaktaufnahme provoziert, welche die Basis für einen späteren Kauf bildet.

Die Grundlage für die strategische Online Leadgenerierung bildet die Inbound Marketing Methodik, welche sich aus drei Phasen aufbaut. Nachdem in der ersten Phase des Anziehens Anreize zur Aufmerksamkeit für das Unternehmen wahrgenommen wurden, folgt in der zweite Phase die Interaktion.

Hier findet die eigentliche Leadgenerierung statt.

In der Phase der Interaktion initiiert der Interessent einen Austausch seiner Daten über ein Kontaktformular und wird auf diese Weise zum Lead. Anschließend kannst Du auf seine Kontaktaufnahme reagieren, indem Du ihm entweder persönlich ein Angebot zusendest oder ihm ein computergeneriertes Angebot zukommen lässt.

Komplettiert wird die Inbound Marketing Methode schließlich durch die dritte Phase des Begeisterns. Hier wird aus dem Lead ein Kunde Deines Unternehmens.

Eine erfolgreiche Leadgenerierung resultiert aus einer Investition in beiden ersten Phasen der Inbound Marketing Methode. Durch das Schaffen der richtigen Anreize werden potentielle Leads erst auf Deine Onlinepräsenz und damit auf Dein Unternehmen aufmerksam.

Wird hier zu wenig getan, verringerst Du das Potential an möglichen Leads bereits im Vorhinein - keine kluge Strategie.

Nachdem der Grundstein für die Generierung von Leads in der Anziehphase gelegt wurde, ist auch eine gute Strategie in der Interaktionsphase von großer Bedeutung. Reagierst Du richtig auf die Anfrage Deines Leads, kannst Du direkt in die Phase des Begeisterns übergehen.

Dies gelingt durch eine überzeugende Performance des Vertriebsteams in Verkaufsgesprächen und Mailings. Überlasse die Leadgenerierung nicht dem Zufall! Mehr Informationen dazu findest Du in diesem Video.

Die 3 Phasen der Leadgenerierung

B2C Leadgenerierung - in 4 Steps zum qualifizierten Lead

Wenn Du als Unternehmen möglichst viele Verbraucher aus Deiner Zielgruppe zu neuen Leads machen möchtest, kannst Du mehrere Wege einschlagen. Die Online Leadgenerierung stützt sich dabei auf bewährte Methoden des Online Marketings.

Das Ziel dieser Methoden besteht stets darin, einen Besucher für Deine Landingpage zu gewinnen und diesen anschließend in einen Lead zu konvertieren. 

Die Landingpage ist also die wichtigste Kontaktpunkt zwischen Dir als Unternehmen sowie neuen, potentiellen Leads. Sie bietet die Möglichkeit, direkt Kontakt zum Unternehmen aufzunehmen und somit das Interesse am Produkt oder der Dienstleistung auszudrücken.

Wichtig ist nicht nur, wie die Landingpage selbst aufgebaut ist, sondern auch wie potentielle Leads auf die Landingpage gelangen.

Eine beliebte Variante der Online Leadgenerierung besteht darin, guten und relevanten sowie kostenlosen Content online zur Verfügung zu stellen. Dieser sollte dem Interessenten einen echten Mehrwert bieten und mindestens einen Call-to-Action beinhalten, der dem potentiellen Lead die Kontaktaufnahme erleichtert.

Im Zusammenhang mit kostenlosem Content bietet sich je nach Produkt oder Dienstleistung die Bereitstellung einer kostenlosen Testversion zur digitalen Leadgenerierung an. Testmöglichkeiten, die ihrer Laufzeit oder ihrem Funktionsumfang begrenzt sind, stellen eine hervorragende Möglichkeit dar, um den Verkaufsprozess zu beschleunigen.

Während der Testlaufzeit kannst Du den Lead durch gezieltes E-Mail-Marketing mit Informationen zum Produkt, weiterführenden Ressourcen und zusätzlichen Angeboten mehr und mehr auf Deine Seite ziehen.

Am häufigsten wird dieser Content in Form von Blogbeiträgen zur Verfügung gestellt, welche den Weg zur Kontaktaufnahme verkürzen. Die Blogbeiträge sollten dabei thematisch mit deinem Angebot in Verbindung stehen, um sicherzustellen, dass der Besucher auch grundsätzliches Interesse für Dein Produkt oder Deine Dienstleistung mitbringt.

Wichtig ist dabei, dass ein tatsächlicher Mehrwert geboten wird und der Besucher das Gefühl hat, von dem kostenlosen Content profitiert zu haben.

Auch klassische Marketingmethoden wie das E-Mail Marketing oder das Social Media Marketing eignen sich bestens, um neue Leads zu generieren oder bestehende lose Kontakte zu Leads werden zu lassen.

In diesen Medien gelingt die Verlinkung zur eigenen Website besonders einfach und auch CTAs lassen sich effektiv in Mailings und Posts integrieren.

Eine weitere effektive Strategie zur Online Leadgenerierung ist das Schalten von Werbeanzeigen, welche eine bestimmte Reaktion beim Betrachter hervorrufen. Eine Werbeanzeige kann dabei in den unterschiedlichsten Medien von Text bis Video erscheinen und auch clever in andere Websites oder Online Plattformen integriert werden.

Ebenso wichtig wie die Werbeanzeige selbst ist es dabei, dass die mit der Anzeige verknüpfte Landingpage überzeugend auf den Besucher wirkt.

Professionelle Leadgenerierung im B2B Bereich

Für die Neukundengewinnung im B2B Bereich gelten ganz andere Regeln als im B2C Bereich. Das hat auch Auswirkungen auf die Strategien, von denen Unternehmen zur Leadgenerierung Gebrauch nehmen. Die größte Quelle für neu generierte Leads ist auch hier das Internet.

Über die Website und insbesondere Landingpages, die über Suchmaschinen wie Google gefunden werden, kann hierbei eine besondere große Anzahl an attraktiven Leads erreicht werden.

Damit Deine Landingpages zu bestimmten Themen auch tatsächlich von Leads gefunden werden, spielt das SEO Marketing eine nicht unerhebliche Rolle. Im Rahmen der Suchmaschinenoptimierung gelingt es, das Ranking der eigenen Landingpage in den Suchergebnissen zu bestimmten Keywords zu verbessern, wodurch Du mehr Traffic auf Deiner Website und damit mehr Leads generierst.

Parallel dazu kannst Du auch mit gezielten SEA Kampagnen für Besucherströme sorgen. Plane daher zu Beginn genau, welche Ziele Du verfolgen willst und welches Budget Du dafür einsetzen möchtest.

Häufig ist es eine empfehlenswerte Strategie, kurzfristig für Sichtbarkeit bei Google über SEA Kampagnen zu sorgen. Langfristig kann durch nachhaltige SEO Maßnahmen das Anzeigenbudget jedoch oft wieder reduziert werden.

Besucher Deiner Landingpage werden dann zu neuen Leads, wenn sie ihre Kontaktdaten durch das Ausfüllen eines Formulars weitergeben. Anschließend können sie ein Angebot sowie Marketing E-Mails von Dir erhalten. Kombiniert mit einer gezielten Kaltakquise kannst Du Dir auf diese Weise eine solide Kundschaft im B2B Bereich aufbauen.

Skalieren mit System Banner

Von Follow up bis Retargeting - richtig arbeiten mit Leads

Das Generieren von Leads ist nur die halbe Miete, schließlich handelt es sich hierbei lediglich um Kontakte, aber noch nicht zwangsläufig um Neukunden. Bis ein Lead zum qualifizierten Lead und schließlich zum Käufer Deines Produktes oder Deiner Dienstleistung wird, ist es noch ein weiter Weg.

Um die Conversion Rate, also die Wahrscheinlichkeit, dass ein Lead zum Kunden wird, zu erhöhen, musst Du richtig mit deinen im vorherigen Schritt generierten Leads arbeiten. Mehr zum Follow up findest du übrigens auch in diesem Video “Langfristigen Erfolg durch Bestandskunden & Follow-Up! Lerne den richtige Umgang mit deinen Leads! “.

Zunächst ist es wichtig, den Status der Bestandskunden in Deiner Käuferschaft unter die Lupe zu nehmen, um möglicherweise einen neuen Bedarf zu ermitteln.

Mithilfe von E-Mail-Marketing oder exklusiven Angeboten bringst Du bestehende Kunden dazu, Deine Produkte häufiger zu kaufen oder Deine Dienstleistungen häufiger sowie in größerem Umfang in Anspruch zu nehmen.

Deinen zusätzlichen Bedarf an Aufträgen kannst Du decken, indem Du die Zusammenarbeit mit bestehenden Leads intensivierst. Dabei solltest Du auch der Beziehung zu Leads, bei denen es bisher noch nicht zu einer Zusammenarbeit gekommen ist, eine neue Chance geben.

Im Rahmen der sogenannten Follow Up Strategie kannst Du möglicherweise einen neu entstandenen Bedarf bei bestehenden Leads entdecken und ihnen ein passendes Angebot unterbreiten.

Um bestehende Leads zu erreichen, bietet sich zudem mehr als ein Kanal an. Zwar sind Methoden wie Social Media Marketing, Online Anzeigen oder E-Mail Marketing bereits effektiv, besonders hohe Erfolgschancen hast Du jedoch, wenn Du Deine Leads crossmedial, also plattform- und medienübergreifend ansprichst.

Eine weitere Möglichkeit, Leads, die bereits Deine Website besucht haben und dort getrackt wurden, zu Kunden zu machen, besteht im sogenannten Retargeting. Wer Deine Website besucht und möglicherweise auch ein bestimmtes Produkt im Detail angeschaut hat, kann auf seinem weiteren Weg durch das Web gezielt mit weiteren Werbeeinblendungen angesprochen werden.

Auf diese Weise wird ihm das Interesse an deinem Angebot wieder ins Gedächtnis gerufen und er wird mit einer höheren Wahrscheinlichkeit zu einem festen Kunden.

Fragen und Antworten:

Was sind Leads im Online Marketing?

Leads werden Personen genannt, die Interesse an deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung zeigen. Die Besonderheit besteht dabei darin, dass der Lead direkt oder indirekt mit deinem Unternehmen in Kontakt tritt und auf diese Weise sein Interesse deutlich macht. Aus diesem Grund ist die Wahrscheinlichkeit, dass sich aus dem Lead auch ein tatsächlicher Kunde entwickelt, deutlich höher als in anderen Verfahren zur Neukundengewinnung wie der Kaltakquise.

Wie kann man Leads generieren?

Hochwertige Leads werden mithilfe von klassischen sowie neuartigen Marketingmethoden generiert. Die Online Leadgenerierung erfolgt dabei in zwei Phasen. Zunächst muss ein Internetnutzer auf Deine Landingpage gelangen. Hierzu bieten sich die Bereitstellung von kostenlosem Content mit gutem SEO Ranking, die Nutzung von Social Media Marketing sowie Online Werbeanzeigen an. Im zweiten Schritt geht es darum, den Website Besucher zu einem Lead zu konvertieren. Dies gelingt mit Methoden wie dem Retargeting, dem E-Mail-Marketing oder der Bereitstellung von kostenlosen Testversionen. Auch der Aufbau, das Design und der Inhalt der Landingpage selbst dürfen dabei nicht unterschätzt werden.

Wie viel ist ein Lead wert?

Der finanzielle Wert eines einzelnen Leads lässt sich nicht pauschal beantworten, schließlich spielen hierfür vielfältige Aspekte wie die Branche und die Zielregion eine Rolle. Abhängig von der Art Deines Produktes oder Deiner Dienstleistung ist eine Kundenanfrage zwischen 50 und 400 Euro wert, wobei diese Zahl auch branchenintern extrem schwanken kann. Bedienst Du beispielsweise einen Nischenmarkt mit exklusiven Produkten, ist ein Lead tendenziell mehr wert als bei einem populären Produkt mit breit gefächerter Zielgruppe.

Wie funktioniert Leadgenerierung?

Die digitale Leadgenerierung funktioniert nach dem Prinzip der Inbound-Marketing-Methodik. Hierbei müssen zunächst potentielle Leads angezogen werden, etwa durch eine starke Präsenz im Internet, gute SEO Rankings oder überzeugenden Content. In der zweiten Phase des Drei-Phasen-Modells, der Interaktionsphase, nimmt der Interessent schließlich Kontakt zu deinem Unternehmen auf und wird auf diese Weise zum Lead. Damit ist die Leadgenerierung prinzipiell abgeschlossen. Ebenso wichtig ist es jedoch, mit dem neu generierten Lead richtig umzugehen, um ihn schließlich zu einem Kunden konvertieren zu können.

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