Es gibt mehrere Gründe, weshalb du hohe Preise verlangen solltest. Der wichtigste aber ist: Nur mit einem hochpreisigen Angebot kannst du bei weniger Aufwand mehr Umsatz erzielen - und zwar hohe 5- bis 6-stellige Monatsumsätze. Wenn du noch zögerst, dein Angebot in das Hochpreis-Segment umzusiedeln, so ist dieser Artikel genau das Richtige für dich.
Achtung vor diesen beiden Mindset-Fehlern!
Bei über 4.000 Kunden, die Baulig Consulting betreut hat, habe ich oft folgende beiden Mindset-Blockaden beobachten müssen. Erst wenn die transformiert wurden, kann an dem Erreichen hoher 5- und 6-stelliger Monatsumsätze gearbeitet werden. Denn das richtige Mindset ist immer Voraussetzung für richtiges unternehmerisches Handeln - auch wenn es um das Thema hochpreisiges Verkaufen geht.
“Verkaufen ist böse”
Vor allem im deutschsprachigen Raum ist dieser Mindset-Fehler weit verbreitet. Viele Unternehmer scheuen sich vor dem Verkaufen, sehen es als etwas Negatives an. Es ist offensichtlich, dass ein solches Mindset eine große Blockade auf dem Weg zu unternehmerischen Erfolg darstellt. Wie willst du wachsen und Umsatz machen, wenn du nur ungern verkaufst?
Du musst verstehen, dass Verkaufen kein notwendiges Übel oder moralisches Dilemma, sondern vielmehr ein Weg ist, um anderen Menschen zu helfen. Du löst ihre Probleme und erhältst im Gegenzug Geld. Das ist ein fairer Deal. Scheue dich also nicht davor, diesen Deal zu bewerben und zu verkaufen. Warum bist du Unternehmer geworden, wenn du nicht verkaufen möchtest?
“Hochpreisig verkaufen funktioniert nicht”
Soviel zum Thema Verkaufen. Hochpreisiges Verkaufen bringt aber weitere Mindset-Fehler mit sich. So denken viele Unternehmer und Selbstständige: “Wenn ich meine Preise erhöhe, verliere ich Kunden.” Sie sehen hochpreisige Angebote als ein risikoreiches Unterfangen, das sich am Ende möglicherweise gar nicht lohnt. Oder sie sind davon überzeugt, dass eine solche Strategie gerade in ihrer Branche nicht funktioniert.
Doch die Wahrheit lautet: Du kannst in allen Branchen hochpreisige Angebote entwickeln und verkaufen. Und das Hochpreis-Segment lohnt sich: Du wirst bei weniger Aufwand (und weniger Kunden) trotzdem mehr Umsatz machen. Das Hochpreis-Mindset ist der einzige Weg zum Erfolg.
Hochpreisig verkaufen - warum?
Es ist viel einfacher (und profitabler), eine Luxusvilla zu verkaufen, als ein normales Einfamilienhaus. Das liegt vor allem daran, dass reiche Menschen daran gewöhnt sind, schnelle Entscheidungen zu treffen.
Dieses Beispiel veranschaulicht das Konzept des hochpreisigen Verkaufens - das sich nicht nur in der Immobilienbranche lohnt, sondern auch für dich als Coach, Berater, Trainer, Experte, Dienstleister oder Agentur funktioniert!
Vorteile hochpreisigen Verkaufens:
- Besser qualifizierte Kunden
- Mehr Umsatz bei weniger Aufwand
- Schnellere Kaufentscheidungen der Kunden
- Höheres Kundenvertrauen dank Positionierung als Experte
- Bessere Ergebnisse für den Kunden, da er motivierter ist
- Bessere Leistungen auch von deiner Seite, da du ebenfalls motivierter bist
- Potenzial, Marktführer zu werden
Die 5 Symbolwirkungen von hohen Preisen
Neben den oben genannten, sehr konkreten Vorteilen gibt es 5 weitere Effekte, die hochpreisige Angebote hervorrufen. Sie verhelfen dir zu mehr Abschlüssen, höheren Margen und mehr Umsatz.
1. Status
Deine hohen Preise verschaffen dir Status und platzieren dich in einer bestimmten Gruppe an Anbietern. Ein Beispiel: Eine Person, die immer in 5-Sterne-Hotels übernachtet, mag vielleicht unter den 5-Sterne-Hotels nach einer etwas günstigeren Option gucken, 3- oder 4-Sterne-Hotels fallen aber gar nicht in Betracht. Deine Kunden denken auf die gleiche Art und Weise.
2. Qualität
Hohe Preise suggerieren hohe Qualität: Wenn potenzielle Kunden deine hohen Preise sehen, denken die meisten wahrscheinlich: “Wenn es teuer ist, muss es auch gut sein”. Dazu kommt die Tatsache, dass du - eben weil du hohe Preise verlangst - in der Lage dazu bist, tatsächlich auch bessere Qualität zu liefern. Du kannst dann nämlich Mitarbeiter einstellen, in gutes Equipment und guten Kundenservice investieren.
3. Social Proof
Wenn Menschen nicht genau wissen, wie sie handeln sollen, kopieren sie das Handeln anderer Personen. Dieses Phänomen ist als Social Proof bekannt. Es trifft auch in der Geschäftswelt zu: Deine Zielgruppe mag vielleicht nicht genau wissen, wie gut dein Angebot wirklich ist. Deine hohen Preise suggerieren aber, dass andere Menschen (die sich in der gleichen Situation befinden wie sie) dazu bereit sind, viel Geld auszugeben. Das regt potenzielle Kunden an, bei dir zu kaufen.
4. Filterfunktion
Hohe Preise filtern Kunden raus, die eh nicht zu dir passen, z. B. weil sie einfach nicht genügend Geld zur Verfügung haben oder weil ihr Business zu klein ist. Gleichzeitig ziehen hohe Preise Menschen an, die dazu bereit sind, viel Geld auszugeben. Die Filterfunktion ist Voraussetzung für einen systematisierten Vertrieb, wie wir ihn bei Baulig Consulting selbst aufgebaut haben und unseren Kunden ebenfalls vermitteln.
5. Autorität
Deine Kunden hinterfragen dich weniger, wenn du hohe Preise verlangst. Hohe Preise erzeugen (auch aufgrund der bereits erwähnten 4 Symbolwirkungen) ein Gefühl von Autorität. Dadurch hast du weniger Stress, denn du und deine Methoden werden nicht ständig hinterfragt. So entstehen eine bessere Zusammenarbeit sowie bessere Kundenergebnisse.
Diese 5 Punkte werden auch in unsere Pricing Masterclass erwähnt. Dabei handelt es sich um einen 8-stündigen Online-Video-Kurs, der sich spezifisch an Agenturinhaber wendet. Du kannst ihn unter diesem Link erwerben.
Du bist nicht Inhaber einer Agentur, möchtest aber mehr über die Themen Verkaufen, Skalierung, Digitalisierung und generell Unternehmertum lernen? Dann empfehle ich dir einen Blick in mein kostenloses Buch Wissen macht Umsatz.
Was bedeutet “hochpreisig” konkret?
Natürlich hängen die Preise sehr stark von individuellen Faktoren ab. Doch grundsätzlich können folgende Aussagen getroffen werden.
- Als Coach verlangst du über einen Zeitraum von mehreren Monaten hinweg einen Gesamtbetrag von mindestens 1.000 bis 2.000 Euro pro Kunde.
- Im B2B-Bereich sollte die Monatsgebühr mindestens 1.000 Euro pro Kunden betragen. Dazu kommt eine Setup-Gebühr von mindestens 3.000 Euro (das Dreifache der Monatsgebühr).
- Hohe 5- bis 6-stellige Monatsumsätze müssen schließlich das Ziel sein.
Diese Zahlen beziehen sich auf Unternehmen, die noch am Anfang stehen. Baulig Consulting hat bereits Kunden beraten, die z. B. eine Webseite für einen 6-stelligen Betrag verkauft haben. Nach oben hin sind also so gut wie keine Grenzen gesetzt. Die eben erwähnten 1.000 Euro sind bloß das Minimum.
Fazit: Hochpreis-Mindset
Verkaufe keine Einfamilienhäuser, sondern Luxusvillen! Hohe Preise mögen zwar riskant erscheinen, sind aber der einzige Weg zum Erfolg. Du musst die Mindset-Fehler beseitigen, die dich daran hindern, dein Angebot in das Hochpreis-Segment umzusiedeln.
Behalte dabei die 5 Symbolwirkungen von hohen Preisen im Kopf: Status, Qualität, Social Proof, Filterfunktion und Autorität. Die 5 Elemente werden dir dabei helfen, anhand deines hochpreisigen Angebots hohe 5- und 6-stellige Monatsumsätze zu erzielen!
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