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Über den Autor:

Markus Baulig

Geschäftsführer & Erfolgscoach

Markus Baulig ist Geschäftsführer der Baulig Consulting GmbH, einer TÜV-zertifizierten mittelständischen Unternehmensberatung aus Koblenz, die sich an Agenturen, Coaches und Dienstleister richtet.

9.2.23

Wie verkaufe ich? - 7 Fähigkeiten die jeder beherrschen sollte

Du musst nicht als perfekter Verkäufer geboren werden. Verkaufen ist ein Skill, der wie jeder andere erlernt werden kann. Und ich bringe es dir bei!

Würdest du dich als geborenen Verkäufer bezeichnen? Hast du die nötigen Fähigkeiten, um als Verkäufer/in erfolgreich zu sein?

Ich habe dir eine Liste von sieben praktischen Verkaufsfähigkeiten zusammengestellt, die jeder lernen kann. Übe sie, verbessere sie und meistere sie, wenn du versuchst, neue Kunden zum Kauf eines Produktes zu bewegen. 

Aber wenn du schon einmal versucht hast, ein Freund von einem guten Restaurant zu überzeugen...

Oder ein Geschäft davon zu überzeugen, dir einen Rabatt zu geben...

Dann hast du die ganze Zeit schon verkauft.

Vielleicht bist du nicht mit der Begabung geboren Menschen zu beeinflussen. Jedoch bist du nicht alleine und jeder kann das lernen.

Und darum geht es beim Verkaufen im Grunde genommen.

Das sind die “Soft Skills” oder auch Verkaufskompetenzen, die weniger mit Verkaufstaktiken zu tun haben. Vielmehr haben sie mit der Art und Weise zutun, wie du dich verhältst und wie du an einen potenziellen Kunden oder einen Verkauf herangehst.

1. Wie finde ich meine Komfortzone?

Jeder ist ein Verkäufer oder eine Verkäuferin. Trotzdem möchte niemand wie ein stereotyper Gebrauchtwagenverkäufer wirken. Stattdessen willst du auf eine Art und Weise verkaufen, bei der du dich wohlfühlst (und dich nachts ruhig schlafen lässt).

Deshalb ist es wichtig, deine Verkäuferpersönlichkeit zu finden und zu verstehen, was dich stolz macht - Und was dich "schäbig" fühlen lässt.

Wenn du mehr über das richtige Mindset als Verkäufer wissen willst, dann schau dir doch mal meinen Mindset-Report an!

Wie du das machst

Wenn du dir nur eine Sache aus diesem Artikel mitnehmen solltest, dann, dass du dich in deiner Rolle als Verkäufer/in wohlfühlen solltest.

Warum?

Dies ist der Grundbaustein für alle anderen Fertigkeiten, die du als Verkäufer erlernen kannst.

Du könntest jede andere Fähigkeit auf dieser Liste lernen und noch einige mehr.

Wenn du jedoch ein unsicherer, nervöser Verkäufer bist, wirst du vielleicht nie die Chance haben, die anderen Fähigkeiten zu entwickeln.

Für den Anfang brauchst du ein Produkt, ein Unternehmen oder eine Dienstleistung, an die du glaubst. Es ist schwierig, etwas zu verkaufen, wenn du nicht daran glaubst.

Wenn ein potenzieller Kunden nicht glaubt, was du sagst, warum sollte er dein Produkt oder Service dann kaufen?

Finde also heraus, was dich an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung begeistert. Erst dann kannst du dich darauf konzentrieren, den Menschen, die das Angebot brauchen, wirklich zu helfen. 

Wenn du an deinen Verkauf so herangesehst - indem du Menschen mit Problemen hilfst, die dein Produkt lösen kann - wird sich die ganze Sache wahrscheinlich viel einfacher anfühlen.

Dann übe, übe und übe noch mehr

Merke dir: Mit praktischer Erfahrung und einem Produkt, an das du glaubst - und dem Selbstvertrauen und der Authentizität, die beides mit sich bringt - wirst du bald merken, dass du gerne und gut verkaufst.

2. Wie mache ich mir das Verkaufen zur Gewohnheit?

Um ein effektiver Verkäufer zu sein, musst du dir deine Zeit richtig einteilen. Und das kannst du tun, indem du Systeme in deinen Tag einbaust. 

Systeme eignen sich besonders gut für den Verkauf, da der typische Verkaufsprozess in mehreren Phasen abläuft und sich gut unterteilen lässt.

Denke in Kategorien wie vorbereiten, ansprechen, präsentieren, usw.

Wie du das machst

Mit der Zeit werden sich aus deiner Arbeit Systeme herausfiltern. Einige Schritte in diesem System werden so häufig vorkommen, dass sie zur Gewohnheit werden

Wahrscheinlich hast du schon einige Beispiele dafür zu Hause - Vielleicht räumst du morgens immer dein sauberes Geschirr weg, während du darauf wartest, dass dein Kaffee fertig ist.

Solche Gewohnheiten gibt es auch bei der Arbeit, aber du kannst sie noch verstärken, indem du Gewohnheiten stapelst.

Du verknüpfst also alltägliche Gewohnheiten so miteinander, dass sie immer nacheinander ausgeführt werden

Du könntest es dir zum Beispiel zur Gewohnheit machen, dein CRM- oder E-Mail-Marketing-System immer zu öffnen, wenn du morgens deinen Computer einschaltest. 

Sobald diese Gewohnheit etabliert ist, füge weitere Schichten hinzu, bis du eine produktive tägliche Verkaufsroutine hast.

Merke dir: Das sollte schrittweise geschehen. Wenn du es richtig anstellst, wirst du viele wichtige Aufgaben erledigt haben, bis dein Kaffee kalt genug ist, dass du ihn trinken kannst.

3. Wie gehe ich strategisch meine Akquise an?

Strategische Akquise ist eine Kreuzung aus Akquise und Leadqualifizierung

In diesem Artikel definieren wir Akquise als den Prozess, bei dem du mögliche Kunden in deinen Verkaufstrichter aufnimmst.

Und Leadqualifizierung als die Bewertung dieser möglichen Kunden auf ihre Eignung

Die gute Nachricht ist: Wenn du bei der Akquise strategisch vorgehst, hast du in der Phase der Lead-Qualifizierung weniger zu tun.

Mindestens 50 % deiner potenziellen Kunden passen nicht zu dem, was du verkaufst. Wenn du lernst, dich auf die 50 % zu konzentrieren, die für dein Angebot in Frage kommen, sparst du Zeit und Mühe.

Dadurch steigerst du deine Effizienz.

Wie du das machst

Deine Akquise wird durch Ausbildung und Erfahrung immer strategischer. Leider gibt es hier keine wirkliche Abkürzung. 

Je mehr Zeit du damit verbringst, deinen Prozess zu verfeinern...

Die Weisheiten der Großen zu übernehmen...

Und über deine eigenen Erfolge und Misserfolge nachzudenken, desto besser wirst du in der strategischen Akquise werden.

Allerdings kannst du den Prozess mit Hilfe von Technologie beschleunigen. Es gibt Tools auf dem Markt, die dir taktisch helfen, indem sie z.B. E-Mail-Adressen finden. 

Übernimm sie in deinem Prozess, während du deine Fähigkeiten zur strategischen Akquise weiter verbesserst.

Merke dir: Digitale Tools wie CRM-Systeme oder Projektmanagement-Tools können dir sowohl dabei helfen, alles übersichtlicher zu gestalten, als auch effizienter zu arbeiten.

4. Wie werde ich zum Experte

Die Vorteile eines anerkannten Branchenexperten sind enorm, besonders im Verkauf. 

Die Vertrautheit mit deinem Produkt/ deiner Dienstleistung ist eine hervorragende Möglichkeit, sich in einer Verkaufsrolle wohler zu fühlen.

Dein Branchenwissen wird nicht nur mit dem Produkt, das du verkaufst, in Verbindung gebracht. Dieses Wissen kann dich auch mit einem neuen Publikum und neuen potenziellen Kunden in Kontakt bringen.

Wie du das machst

Grafik - Welcher Weg?

Es gibt viele Wege, die Menschen eingeschlagen haben, um Branchenexperten zu werden. Für viele war es einfach das Ergebnis ihres Lebenswerks in einem bestimmten Beruf, oft gepaart mit einer natürlich aufgeschlossenen Persönlichkeit. 

Andere haben aktiv daran gearbeitet, sich im Rahmen ihrer Marketingbemühungen ein Gefühl von "Branchenkompetenz" zu verschaffen.

In jedem Fall solltest du zunächst sicherstellen, dass du auch wirklich etwas zu sagen hast (d.h. dass du wirklich über Fachwissen verfügst, das für andere von Nutzen ist). 

Merke dir: Suche nach Möglichkeiten, diese Informationen mit den Menschen zu teilen, die sie brauchen. Zum Beispiel in Form von Vorträgen, Blogbeiträgen, auf wichtigen Landing Pages, Interviews und Podcasts (entweder als Host oder Gast).

5. Wie verbessere ich meine Kommunikation?

Wenn du dir Artikel über die Verbesserung des Verkaufs ansiehst, wirst du schnell die folgenden Sachen feststellen:

Das Schreiben von Texten, die mündliche Kommunikation und die sozialen Medien sind entscheidend für deinen Erfolg als Verkäufer/in

Das ist auch so, aber es gibt noch zwei weitere übergreifende Verkaufsfähigkeiten, die diese Arten der Kommunikation miteinander verbinden: Storytelling und emotionale Intelligenz.

Sie machen den gesamten Verkaufsprozess kohärent (stimmig).

Zusammen bieten diese beiden Qualitäten eine Möglichkeit, um sicherzustellen, dass deine Botschaft ihr Ziel erreicht.

Außerdem ermöglichen sie es dir, jedes Ergebnis dieser Kommunikation "im Vorbeigehen" zu steuern.

Denn Verkaufsdialoge zu lernen ist eine Sache. Sich zu behaupten, wenn ein potenzieller Kunde dir einen Strich durch die Rechnung macht, ist eine ganz andere.

Wie du das machst

Überzeugendes Storytelling

Wenn du deine Storytelling-Fähigkeiten verbesserst, ist es wahrscheinlicher, dass deine E-Mails geöffnet und deine Artikel gelesen werden. Dies hat den Vorteil, dass deine Kommunikation insgesamt als authentisch und vertrauenswürdig angesehen wird. 

Storytelling kann in den sozialen Medien, im Content Marketing, in E-Mails und in der mündlichen Kommunikation eingesetzt werden. Mit etwas Übung wird es zur zweiten Natur.

Emotionale Intelligenz

Kommunikation ist keine Einbahnstraße. Wenn der Kunde an der Reihe ist, zu antworten, ist emotionale Intelligenz das, was dich besser darauf vorbereitet, mit dieser Antwort umzugehen.

Unabhängig davon, wie diese lauten mag.

In einer idealen Welt würde dein Kunde mit einem "Klar, meld mich an!" antworten. Aber es ist viel wahrscheinlicher, dass du wissen musst, wie du auf Einwände reagierst (oder wann es der richtige Zeitpunkt ist, still zu bleiben). 

Merke dir: Wenn du deine emotionale Intelligenz mit einem überzeugenden Storytelling verbindest, steigerst du deine Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf.

6. Wie bleibe ich auf dem Radar?

Das ist ein wichtiger Punkt.

Selbst wenn du alle oben genannten Verkaufsfertigkeiten umgesetzt hast.

Du musst die Kunst erlernen, auf subtile Weise auf dem Radar der Leute zu bleiben - Unabhängig davon, in welchem Teil des Trichters sich deine Kunden befinden, was bei euren letzten Interaktionen passiert ist und wie beschäftigt du gerade bist.

Wie du das machst

Es kann schwierig sein, die richtige Balance zwischen "verfügbar" und "aufdringlich" zu finden

Hinzu kommt, dass jeder potenzielle Kunde anders auf deine Ansprache reagiert, egal wie du es anstellst.

Es ist klar, dass du diese Fähigkeit nur mit Übung beherrschen kannst.

Dennoch gibt es bestimmte Verhaltensweisen, die über "hartnäckig" hinausgehen und dazu führen, dass du "anmaßend" wirst. Diese Verhaltensweisen können dazu führen, dass deine potenziellen Kunden eine Zusammenarbeit mit dir ablehnen

Dazu gehören zum Beispiel folgende Handlungen:

  • Bombardierung von potenziellen Kunden mit unaufhörlichen E-Mails
  • Das Versenden von endlosen, automatisierten Kaltakquise-Nachrichten
  • Alle Personen in einem Büro anrufen, bis du auf Gold stößt
  • Das beharrliche Ignorieren der ausdrücklichen Anfragen eines potenziellen Kunden

Aber zumindest einige dieser Methoden sind doch legitim, um Leads zu generieren, oder? 

Du hast Recht. Das können legitime Techniken sein, aber mit einem Vorbehalt - Rücksichtnahme und Respekt.

Wenn deine Kontaktaufnahme nicht rücksichtsvoll ist...

Die Grenzen deines potenziellen Kunden nicht respektiert...

Und so häufig ist, dass dein potenzieller Kunde dich bittet, damit aufzuhören, dann bist du zu weit gegangen. 

Wie kannst du also auf dem Radar bleiben, ohne deine potenziellen Kunden zu überwältigen?

Wähle zunächst eine Strategie. Irgendwo musst du anfangen. Du kannst die gewählte Strategie immer wieder ändern oder aufgeben, wenn du etwas Erfahrung gesammelt hast und siehst, wie sie in der Praxis funktioniert. 

Achte darauf, wie du deine potenziellen Kunden kontaktierst.

Wann du deine Nachfassintervalle festlegst und wie du sie bearbeitest, wenn sie bestimmte Stufen deines Trichters erreicht haben (oder auf eine bestimmte Weise auf deine Kontaktversuche reagiert haben).

Wenn deine Strategie relativ gut funktioniert, kannst du die Technologie nutzen, um den Prozess so weit wie möglich zu automatisieren

Grafik - Automatisierung

Wenn du mehr darüber wissen willst, wie du Prozesse automatisierst und dich aus dem operativen Geschäft herausziehst, dann schau dir noch heute unser Buch Skalieren mit System an!

Tools wie CRM (Customer relationship management) können dir helfen, einen Großteil des Prozesses von Anfang bis Ende zu verwalten.

Andere Systeme, die sich auf bestimmte Teilbereiche des Prozesses konzentrieren - wie E-Mail-Kampagnen - können dir helfen, auf dem Radar deiner potenziellen Kunden ganz vorne zu bleiben.

Aber was solltest du tun, wenn potenzielle Kunden nein sagen?

Wir haben alle schon die gleichen Plattitüden gehört: Nein heißt "noch nicht" und "Beharrlichkeit zahlt sich aus". 

Unser Rat? Frag ganz aufrichtig: "Warum?"

Die Frage nach dem "Warum" bringt Menschen aus dem Konzept. Natürlich kann es einige dazu bringen, aus der Haut zu fahren, aber in den meisten Fällen öffnet es die Tür zu einer ganz neuen Art der Fragestellung.

  • Hast du mit der richtigen Person gesprochen?
  • Besteht das Potenzial für Interesse?
  • Welche Informationen wollen sie tatsächlich von dir?
  • Solltest du mehr von deiner kostbaren Zeit in diesen Interessenten investieren?

So kannst du herausfinden, was schief gelaufen ist und wie du es angehen kannst, damit du auf ethische Art und Weise weitermachen kannst, um die Beziehung zu erhalten und Zeit zu sparen.

Merke dir: Optimiere deine Kontaktaufnahme, indem du dich darauf konzentrierst, auf dem Radar deiner Kunden zu bleiben. Denke dann dabei an die drei oben genannten Hinweise. Sei rücksichtsvoll, respektvoll und mäßige dich.

7. Wie nutze ich mein Einfühlungsvermögen zu meinem Vorteil?

Empathie ist eine der wichtigsten Soft Skills, die du in deinem Verkaufsarsenal haben solltest.

Empathie ist das Bewusstsein für die Gefühle und Emotionen anderer Menschen. Sie ermöglicht es dir, die Gefühle anderer Menschen so zu verstehen, als würdest du sie selbst empfinden.

Im Verkauf hilft dir Empathie dabei, die Bedürfnisse und Probleme deines Kunden zu verstehen

Sie hilft dir zu verstehen, woher sie kommen, was sie schmerzt, welche Ängste und Sorgen sie haben. Und das wird deinen Einfluss auf die Entscheidung des Käufers erhöhen.

Es wird dir auch dabei helfen, Lösungen zu finden, die seinen Bedürfnissen entsprechen.

Wenn du mit Einfühlungsvermögen an ein Geschäft herangehst, kannst du echtes Vertrauen aufbauen und eine tiefe Verbindung mit dem potenziellen Kunden aufbauen.

Wie du das machst

Es ist gar nicht so schwer, diese Fähigkeit zu entwickeln. Hier sind einige Gewohnheiten, die du dir aneignen kannst, um empathischer zu werden:

Versuche, den emotionalen Zustand des Interessenten zu verstehen.

Die erste Möglichkeit, diese Fähigkeit zu entwickeln, besteht darin, den emotionalen Zustand des potenziellen Kunden zu verstehen

Achte auf die verbalen Hinweise der Person. Was könnte dir zeigen, wie sich der Kunde fühlt? Welche Art von Worten benutzt er? Ist er sich unsicher? Oder emotional?

Wenn du den emotionalen Zustand des Kunden verstehst, kannst du die Verbindung zu ihm vertiefen.

Versetz dich in seine Lage

Um zu verstehen, was eine Person fühlt, musst du dich in ihre Lage versetzen. Empathie bedeutet nicht, dass du sagst: "Ich kann mir vorstellen, was du fühlst", sondern dass du sagst: "Ich fühle, was du fühlst". 

Mit dieser Fähigkeit schaffst du eine Verbindung und baust eine Vertrauensbasis mit dem potenziellen Kunden auf.

Um diese Fähigkeit zu entwickeln, stell dir vor, wie du dich fühlen würdest, wenn du in der Lage der anderen Person wärst.

Höre zu und akzeptiere ihre Interpretation

Verkäufer/innen versuchen schnell, die Meinung anderer zu ändern

Aus Egoismus müssen sie so schnell wie möglich handeln, damit sie das Geschäft abschließen und zum nächsten Kunden weiterziehen können. Das Problem dabei ist, dass sie dabei leicht die Ansichten und Meinungen des Kunden übersehen können.

Stell dir selbst diese Frage: Würdest du von jemandem kaufen wollen, der nicht versucht zu verstehen, woher du kommst?

Bevor du verkaufst, höre dem Kunden zu. Baue eine Beziehung auf. Das hilft dir nicht nur, eine Verbindung zu deinem Kunden aufzubauen, sondern auch, deinen Verkaufsprozess für zukünftige Treffen zu optimieren.

Merke dir: Empathie ist eine Fähigkeit, die du jeden Tag üben musst, damit sie ein Teil von dir wird. Es gibt keinen Schalter, den du nach Belieben ein- und ausschalten kannst. Du musst sie ständig üben, nicht nur bei der Arbeit, sondern in jedem Aspekt deines Lebens.

Fazit

Du musst nicht als perfekter Verkäufer geboren werden, um einer zu sein. Ein guter Verkäufer besitzt eine Reihe an Fähigkeiten, die erlernt werden können.

Klar, einige kannst du ganz einfach in Büchern oder Blogs wie diesem hier nachlesen und versuchen, in deinem Prozess zu implementieren. Doch die Wahrheit ist, dass das Verkaufen nur von Person zu Person gelehrt werden kann.

Emotionen, die richtige Tonalität, Gestik und Mimik- Das sind alles wichtige Aspekte, die du nicht aus einem Text lernen wirst.

Doch keine Sorge, dafür sind wir hier. Melde dich noch heute für ein kostenloses Erstgespräch an und erfahre, wie wir dir helfen können, ein Verkaufsprofi zu werden!

Fragen und Antworten:

Welche Fähigkeiten sollte ich als Verkäufer besitzen?

Als Verkäufer solltest du in der Lage sein die folgenden Fähigkeiten zu erlangen und zu verbessern: 

  • Wohlfühlen beim Verkaufen
  • Das Verkaufen zur Gewohnheit machen
  • Deine Akquise strategisch angehen können
  • Werde zum Experten auf deinem Gebiet
  • Exzellente Kommunikation
  • Auf dem Radar der Menschen bleiben
  • Einfühlungsvermögen besitzen

Warum sollte ich mich in meinem Markt als Experte positionieren?

Die richtige Positionierung kann über Erfolg und Misserfolg entscheidend sein. Als Experte in einer gewissen Branche oder Dienstleistung kannst du höhere Preise verlangen und mit exklusiveren Kunden zusammenarbeiten.

Warum sollte ich mich beim Verkaufen gut fühlen?‍

Verkaufen ist nichts Schlimmes. Im Gegenteil: es ist was Gutes. Du verkaufst schließlich ein Produkt oder eine Dienstleistung, die einer Person bei ihren Problemen helfen wird.

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