Das perfekte Verkaufsgespräch in 7 Phasen

Hast du dich jemals gefragt, was den Unterschied zwischen einem gewöhnlichen Verkaufsgespräch und einem herausragenden Verkaufsgespräch ausmacht?

Ich weiß, ich habe mich das oft genug gefragt.

Stell dir vor, du könntest in jedem Verkaufsgespräch, sei es von Angesicht zu Angesicht oder online, eine unglaubliche Verbindung zu deinen potenziellen Kunden aufbauen.

Stell dir vor, du wüsstest genau, welche Worte du verwenden musst, um ihre Interessen zu wecken und ihre Bedenken zu zerstreuen.

Und vor allem, stell dir vor, du könntest Verkaufsgespräche führen, die nicht nur zu einem Abschluss führen, sondern auch zu dauerhaften Beziehungen.

In meinem neuesten Blogpost möchte ich dir die sieben entscheidenden Phasen eines perfekten Verkaufsgesprächs vorstellen.

Ich werde dir zeigen, wie du von der Produktpositionierung bis zur Verbindung der Schmerzpunkte deines Kunden eine wirklich bedeutsame Konversation führen kannst.

Keine Sorge, ich werde nicht über abstrakte Theorien sprechen, die im echten Leben nicht funktionieren.

Nein, hier geht es um praxiserprobte Methoden, die ich im Laufe meiner Karriere als CEO und Mitgründer der Baulig Consulting als Verkaufsexperte entwickelt und verfeinert habe.

Ich werde dir zeigen, wie du das richtige Mindset entwickelst, um selbstbewusst aufzutreten, wie du die Kontrolle über das Gespräch behältst und wie du mit kluger Produktpositionierung, offenen Fragen und datenbasierten Argumenten beeindruckst.

Aber das ist noch nicht alles.

Ich werde dir auch eine Geheimwaffe enthüllen, die den Unterschied zwischen einem guten Verkaufsgespräch und einem großartigen Verkaufsgespräch ausmacht – ein Verkaufsskript.

Du wirst sehen, warum ein gut durchdachtes Skript nicht nur deine Abschlussquoten verbessert, sondern auch die Qualität deiner Beratung und die Effektivität deiner Verkaufsgespräche insgesamt.

Was ist ein Verkaufsgespräch?

Ein Verkaufsgespräch ist ein Gespräch zwischen einem potenziellen Käufer und einem Vertriebsmitarbeiter, zwischen zwei oder mehreren Personen, mit dem Ziel, das Produkt oder die Dienstleistung zu verkaufen. 

Es ist ein weit verbreiteter Mythos, dass außergewöhnliche Verkäufer/innen geboren und nicht gemacht werden.

Verkaufen kann JEDER lernen.

Außerdem ist nicht jeder Vertriebsmitarbeiter gleich und es gibt immer Raum für Verbesserungen. 

Ganz gleich, ob du dich für Kaltakquise, Social-Selling-Strategien oder die Ansprache per E-Mail entscheidest.

Wenn du dich mit dynamischen Verkaufsskripten und persönlicher Ansprache auf deine potenziellen Kunden konzentrierst, kannst du hohe fünf- bis sechsstellige Monatsumsätze erreichen.

Das richtige Mindset

Sprechen wir mal über dein Mindset – deine Denkweise, deine Einstellung, deine Überzeugungen.

Glaub mir, ich verstehe, dass es nicht immer einfach ist.

In der heutigen Welt, in der wir ständig mit den Erfolgen anderer konfrontiert werden, kann es schwer sein, nicht an sich selbst zu zweifeln.

Vielleicht denkst du, du seist nicht der Beste…

Nicht gut genug, um wirklich beeindruckende Verkaufsgespräche zu führen.

Ich weiß, dass viele von uns seit Kindheitstagen solche Gedanken hören.

Vielleicht hat dir jemand gesagt, dass du nicht der Beste in der Schule bist, oder du hörst die Stimme in deinem Kopf, die flüstert, dass du nicht für Großes bestimmt bist.

Diese negativen Glaubenssätze haben sich im Laufe der Jahre in uns festgesetzt und beeinflussen unser Verhalten, auch in Verkaufssituationen.

Aber lass mich dir etwas sagen: Diese negativen Gedanken sind lediglich Geschichten, die wir uns selbst erzählen.

Sie sind nicht die Wahrheit über dich und deine Fähigkeiten.

Du hast das Potenzial, Großes zu erreichen, und das beginnt mit dem richtigen Mindset.

Wenn du verstehen willst, was Millionäre beim Verkaufen anders machen und wie du mehr Kunden in weniger Zeit abschließen kannst.

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Dein Verstand ist wie ein Garten – du kannst die Samen des Selbstvertrauens und des positiven Denkens säen und gießen, um ein erstaunliches Ergebnis zu erzielen.

Schau dir doch mal Arben Veseli an – oder mich selbst, Markus Baulig.

Wir haben es geschafft, uns in der Welt der Verkaufsgespräche und darüber hinaus zu etablieren.

Unsere Geheimwaffe?

Ein unaufhaltsames Selbstbewusstsein, das von innen heraus strahlt.

Und weißt du was?

Du kannst das auch.

Du kannst selbstbewusst auftreten, vor einer Menge Menschen sprechen und dich dabei großartig fühlen.

Okay, ich verstehe, du denkst vielleicht immer noch, dass du nicht genug wert bist oder dass dein Produkt oder deine Dienstleistung nicht den Preis wert ist, den du verlangst.

Hier ist der Knackpunkt: Wenn du nicht einmal selbst von dem überzeugt bist, was du anbietest, wie soll es dann jemand anders sein?

Du musst zuerst selbst Kunde deiner eigenen Ideen werden, bevor du andere überzeugen kannst.

Denke daran, dass du der Kapitän deines eigenen Schiffes bist. Du lenkst die Richtung, du bestimmst, wie weit du gehen möchtest.

Wenn du das richtige Mindset entwickelst, wirst du feststellen, dass du nicht nur Verkaufsgespräche erfolgreich führen kannst, sondern auch vor einer großen Menge stehen und glänzen kannst.

Du wirst feststellen, dass du nicht nur in der Lage bist, hohe Preise für deine Produkte oder Dienstleistungen zu verlangen, sondern auch, dass deine Kunden es als gerechtfertigt empfinden werden.

Merke dir: Lass all diese Selbstzweifel hinter dir. Du bist mehr als genug. Du hast die Fähigkeiten, Leidenschaft und Entschlossenheit, um herausragende Verkaufsgespräche zu führen und deine Ziele zu erreichen.

Die 7 Phasen effektiver Verkaufsgespräche zum Aufbau dauerhafter Beziehungen

Nr. 1 - Kluge Produktpositionierung durch Konzentration auf Merkmale und Vorteile 

Nicht jedes Verkaufsgespräch wird zu einem erfolgreichen Verkauf führen.

Es ist wichtig zu verstehen, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung die Probleme eines potenziellen Käufers löst.

Vergewissere dich, dass du die wichtigsten Merkmale und Vorteile deines Produkts kennst und das Konzept bis ins Detail verstehst. 

Wenn du dich auf die Vorteile und nicht auf die Merkmale konzentrierst, gibst du deinen Kunden die Gewissheit, dass du ihre Probleme wirklich lösen willst und nicht nur den Verkauf anstrebst. 

Wenn du dich auf die Vorteile konzentrierst, können deine Kunden ihre Checkliste abhaken und müssen sich nicht mit den Funktionen herumschlagen. 

Nehmen wir an, du verkaufst ein Smartphone - wenn du über eine Reihe von Funktionen sprichst, hilft das dem Kunden nicht, sie sich vorzustellen.

Wenn du stattdessen über die Fähigkeiten der Kamera, die Speichermöglichkeiten und das hervorragende Display sprichst und dabei eine Art Demo vorführst, wird das den Verkauf definitiv fördern. 

Nr. 2 - Offene Fragen stellen 

Das alte Sprichwort "Der Kunde hat immer Recht" gilt nicht mehr. 

Als Vertriebsmitarbeiter bist du ein Experte auf deinem Gebiet.

Um das Beste aus deinen Kunden herauszuholen, musst du die richtigen Fragen stellen, vor allem solche mit offenem Ende, die den Gesprächsverlauf erleichtern.

Vermeide es also, Sackgassenfragen zu stellen, die mit "Ja" oder "Nein" enden.

Offene Fragen machen das Gespräch nicht nur interessant, sondern helfen dir auch, die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen.

Fragen wie "Was sind Ihre Ziele?" und "Wie wollen Sie unser Produkt/Dienstleistung einsetzen?" können auch wichtige Informationen über die Probleme des Käufers enthüllen und dir einen Einblick in seine Organisation verschaffen. 

Nr. 3 - Behalte die Kontrolle, indem du die Agenda richtig festlegst 

Einer der wichtigsten Faktoren für effektive Verkaufsgespräche ist die Festlegung einer klaren Tagesordnung für das Gespräch.

Erkundige dich vorher beim Kunden, ob er damit einverstanden ist, um Blockaden zu vermeiden. 

Auf diese Weise behältst du die Kontrolle über dein Gespräch und erreichst, was du bis zum Ende des Gesprächs erreichen willst, während du dem Kunden das Gefühl gibst, dass er die Kontrolle über das Gespräch hat. 

Das Festlegen einer Agenda hilft dir nicht nur, Ablenkungen zwischen den Gesprächen zu vermeiden, sondern auch, dich zu konzentrieren und dein Produkt richtig zu verkaufen. 

Nutze Technologien für Verkaufsgespräche wie Umsatz.io, um einen Plan aufzustellen, indem du wichtige Hinweise auf dem Dashboard festhältst und die Technologie nutzt, um dich bei deinem nächsten Verkaufsgespräch zu unterstützen. 

Nr. 4 - Erkläre dem Kunden, warum du dich von deinen Mitbewerbern unterscheidest

Ein Kunde, der sich informiert hat, wird während des Verkaufsgesprächs unweigerlich deinen Konkurrenten erwähnen.

Es ist wichtig zu verstehen, dass dein Kunde nur versucht, seine Optionen abzuwägen und herauszufinden, was das Beste für ihn ist.

Die größte Selbstsabotage, die du begehen kannst, ist, wenn du in solchen Gesprächen schlecht über deinen Konkurrenten redest. 

Dein potenzieller Kunde wird dich in die gleiche Kategorie einordnet, wenn du jemanden schlecht machst.

Schmeiß deine Konkurrenten nicht mit Schlamm ab.

Zeig deinen Kunden stattdessen eindeutige Unterscheidungsmerkmale und hilf ihnen, ihre Zukunft bei dir und nicht bei deinem Konkurrenten zu sehen.

So schaffst du nicht nur Vertrauen bei deinen Kunden, sondern hebst dich auch von deinen Mitbewerbern ab. 

Nr. 5 - Nutze Daten, um dein Produkt zu verkaufen 

Um zu vermeiden, dass du in Gesprächsfallen tappst, musst du auf schwierige Fragen vorbereitet sein.

Dazu brauchst du eine Kombination aus Gesprächsführung und Verkaufstalent, aber vor allem musst du relevante Daten bereithalten, um deine Aussagen zu untermauern. 

Der Schlüssel zu jedem erfolgreichen Verkauf ist die Fähigkeit, Vertrauen zwischen dir und deinem potenziellen Kunden aufzubauen.

Wenn du das nicht schaffst, ist es unwahrscheinlich, dass du den Verkauf abschließt. 

Einige Möglichkeiten, Vertrauen aufzubauen und deinen Kunden bei der Entscheidungsfindung zu helfen, sind Erfolgsnachweise mit den richtigen Daten.

Aber auch Vertrauensfaktoren, wie z. B. Erfahrungsberichte, Fallstudien und allgemeine Daten darüber, wie dein Service einem Kunden wirklich geholfen hat, sind von unschätzbaren Wert. 

Das schafft einen Vertrauensbeweis und hilft ihnen, ihre Entscheidung schnell zu treffen. 

Nr. 6 - Reflective Listening anwenden 

Als Verkäufer sind wir Experten darin, unsere Lösung für das Problem des Kunden zu verkaufen.

Aber die Wahrheit ist, dass Verkaufen mehr ist als nur einseitiges Reden, sondern mehr Zuhören. 

Wenn du deinen Kunden mehr zuhörst und sie nicht bei jeder Gelegenheit in ihren Gedankengängen unterbrichst, erfährst du wertvolle Informationen und knüpfst engere Verbindungen, was ihnen wiederum zeigt, dass dir die Lösung ihres Problems wirklich am Herzen liegt. 

Um ein Star zu sein, musst du den Kunden in den Mittelpunkt deines Verkaufsgesprächs stellen. 

Nr. 7 - Verbinde die Punkte mit den Schmerzpunkten des Kunden

Wenn du richtig zuhörst, stellst du die richtigen Fragen, die dir helfen, den Schmerz des Kunden und seine Ziele zu erkennen und dich in seine Lage zu versetzen. 

Als Vertriebsexperte ist es leicht, seine Aufgaben abzuhaken und zu denken, dass du alle Antworten hast, aber in Wirklichkeit fängst du gerade erst an. 

Verstehe den Schmerz des Kunden auf allen Ebenen, um die geschäftlichen Auswirkungen seines Problems und die Auswirkungen auf sein Leben zu verstehen.

Und um herauszufinden, wie deine Dienstleistung dieses Problem lösen kann. 

Für dich als Verkäufer ist es wichtig, dem Kunden genau zuzuhören, seine Probleme zu notieren und die Punkte mit deiner Lösung zu verbinden, um ihm Antworten zu geben.

Merke dir: Effektive Verkaufsgespräche bedeuten kluge Produktpositionierung, offene Fragen, klare Agenda, Unterscheidungsmerkmale, datenbasierte Argumente, reflektives Zuhören und Verbindung der Lösung mit den Kunden-Schmerzpunkten.

Verkaufsskript für deine Verkaufsgespräche

Du bist sicherlich schon auf die Idee gestoßen: Ist es nicht irgendwie unauthentisch, ein Verkaufsgespräch nach einem Skript zu führen?

Und wie kann man so auf die individuellen Bedürfnisse der Kunden eingehen?

Vielleicht fragst du dich auch, wie lange es dauert, bis du die positiven Auswirkungen eines solchen Verkaufsskripts erkennen kannst.

Diese Fragen sind natürlich naheliegend, aber lass mich dir 6 Aspekte zeigen, warum ein Verkaufsskript tatsächlich der Schlüssel zu erfolgreichen und effektiven Verkaufsgesprächen sein kann.

Du wirst erstaunt sein, wie schnell sich deine Abschlussquoten verbessern und die Kundenzufriedenheit steigt.

Ein Verkaufsskript hat nicht nur direkte Auswirkungen auf die Abschlüsse, sondern beeinflusst auch die gesamte Geschäftspraxis positiv.

1. Schnelle Einarbeitung

Stell dir vor, du hast neue Teammitglieder, die sich gerade erst in deinem Unternehmen eingefunden haben.

Indem du ein gut durchdachtes Verkaufsskript entwickelst und einsetzt, können sie sofort ins Geschehen einsteigen und herausragende Ergebnisse erzielen.

Das Skript gibt ihnen den nötigen Leitfaden und die Sicherheit, um erfolgreich zu verkaufen, ohne dass sie sich unnötig viele Gedanken über den Ablauf machen müssen.

2. Unabhängigkeit von Emotionen

Jeder hat mal einen schlechten Tag oder fühlt sich nicht ganz auf der Höhe.

Hier kommt das Verkaufsskript ins Spiel – es sorgt dafür, dass die Qualität der Verkaufsgespräche immer auf einem konstant hohen Niveau bleibt.

Dein Team kann sich darauf verlassen, dass sie selbst an weniger guten Tagen durch das Skript geführt werden und dennoch überzeugende Gespräche führen können.

3. Messbarkeit der Verkaufsgespräche

Das Schöne an einem gut strukturierten Verkaufsskript ist, dass es anpassbar ist.

Du kannst es kontinuierlich verbessern und an die Bedürfnisse deiner Kunden anpassen. 

Und das Beste daran?

Du siehst sofort die Auswirkungen dieser Anpassungen.

Die Transparenz ermöglicht es dir, im Laufe der Zeit ein immer effektiveres Skript zu entwickeln, das wirklich funktioniert.

4. Replizierbarkeit des Verkaufsprozesses

Stell dir vor, du könntest den Erfolg deines besten Verkaufsgesprächs einfach duplizieren, egal wie oft du es benötigst.

Genau das ermöglicht dir ein Verkaufsskript.

Egal ob du selbst verkaufst oder deine Mitarbeiter – alle wissen genau, was zu tun ist, um Kunden zu überzeugen.

Dies führt zu einer gleichbleibend hohen Qualität der Gespräche und trägt zur erfolgreichen Kundenakquise bei.

5. Optimale Beratung

Deine Kunden verdienen stets die bestmögliche Beratung, unabhängig davon, mit welchem Mitarbeiter sie sprechen oder in welcher Branche sie aktiv sind.

Ein gut durchdachtes Verkaufsskript gewährleistet, dass die wichtigsten Informationen immer vermittelt werden und keine wesentlichen Punkte übersehen werden.

So fühlt sich jeder Kunde wertgeschätzt und gut beraten.

6. Erleichtert die Arbeit

Stell dir vor, wie viel einfacher Verkaufsgespräche werden könnten, wenn du jederzeit auf ein bewährtes Skript zurückgreifen könntest.

Durch ein solches Skript werden Gespräche strukturiert, Fragen gezielt gestellt und Einwände souverän behandelt.

Dies vereinfacht nicht nur den Verkaufsprozess selbst, sondern erleichtert auch die Einarbeitung neuer Teammitglieder enorm.

Merke dir: Mit einem effektiven Verkaufsskript in der Hand verfügst du über reproduzierbare Prozesse. Dein Unternehmen wird bereit sein zu skalieren und zu wachsen, da du und dein Team jederzeit wissen, wie ihr erfolgreich verkaufen könnt. 

Fazit

Das Verkaufsgespräch beginnt weit vor dem eigentlichen Treffen – es beginnt in deinem Mindset.

Der Glaube an dich selbst und an das, was du anbietest, ist der erste Schritt auf dem Weg zum finanziellen Erfolg.

Die richtigen Fragen, Zuhören und das Verbinden der Schmerzpunkte sind deine Geheimwaffen im Kampf um die Herzen deiner Kunden.

Du bist der Experte auf deinem Gebiet, und indem du deine Agenda setzt, Kontrolle behältst und dabei gleichzeitig den Kunden in den Mittelpunkt stellst, wirst du zum wahren Verkaufsprofi.

Denke immer daran: Deine Lösungen sind einzigartig, und es geht nicht darum, die Konkurrenz schlechtzumachen, sondern deine Einzigartigkeit hervorzuheben.

Mit Daten, Fakten und Fallstudien belegst du deine Argumente, um Vertrauen aufzubauen und deine Kunden von der Wertigkeit deiner Produkte oder Dienstleistungen zu überzeugen.

Es ist nicht nur eine Methode, sondern eine Philosophie des Verkaufens, die wir heute gemeinsam erforscht haben.

Ein perfektes Verkaufsgespräch ist KEINE Kunst, die nur wenigen Auserwählten vorbehalten ist – es ist eine Fertigkeit, die jeder erlernen kann, um sich stetig zu verbessern und zu wachsen.

Halte diese sieben Phasen im Hinterkopf, wenn du das nächste Mal mit einem potenziellen Kunden sprichst.

Setze sie ein, um nicht nur den Abschluss zu erreichen, sondern eine dauerhafte Beziehung aufzubauen.

Die Tür zu deinem perfekten Verkaufsgespräch steht weit offen – tritt ein und erlebe den Unterschied, den diese sieben Schritte in deinem Verkaufsprozess machen werden.

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