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Über den Autor:

Markus Baulig

Geschäftsführer & Erfolgscoach

Markus Baulig ist Geschäftsführer der Baulig Consulting GmbH, einer TÜV-zertifizierten mittelständischen Unternehmensberatung aus Koblenz, die sich an Agenturen, Coaches und Dienstleister richtet.

15.3.23

Das Setter-Closer-Prinzip - 3 Tipps um effizienter zu verkaufen

Wie unterscheidest du zwischen einem qualifizierten und unqualifizierten Kunden? Und wie erzielst du, mit weniger Verkaufsgesprächen, höhere Verkaufszahlen? Hier ist die Antwort!

Das Setter-Closer-Prinzip ist Teil der Baulig-DNA!

Du fragst dich wahrscheinlich: Was ist das? Und warum sollte es mich überhaupt interessieren?

Viele Agenturinhaber, Coaches und Berater verschwenden Unmengen Zeit damit, ein Produkt verkaufen zu wollen, an Leuten, die unqualifiziert sind.

Und damit dir das nicht auch passiert, stelle ich dir heute das Setter-Closer-Prinzip vor!

In diesem Blog-Post werde ich das Setter-Closer-Prinzip ausführlich beschreiben und erläutern und wie du es in verschiedenen Situationen anwendest. Ich werde auch wichtigsten Vorteile des Prinzips aufzeigen.

Außerdem werde ich dir zeigen, wie du mit Einwänden umgehst und wie du erfolgreich Abschlüsse erzielst.

Was ist das Setter-Closer-Prinzip?

Das Setter-Closer-Prinzip ist eine bewährte Vertriebsstrategie, die darauf abzielt, potenzielle Kunden zu qualifizieren und anschließend erfolgreich zu verkaufen. 

Es besteht aus zwei Phasen: dem Setter Call und dem Closer Call. 

Der Setter Call ist das erste Gespräch mit deinem potenziellen Kunden.

Das Ziel ist, den Kunden zu qualifizieren und herauszufinden, ob er ein potenzieller Kunde ist oder nicht. 

Der Closer Call ist das zweite Gespräch, bei dem das Ziel ist, das Angebot zu präsentieren und den Verkauf abzuschließen.

Das Setter-Closer-Prinzip kann auf verschiedene Arten angewendet werden, je nachdem, welche Art von Vertrieb betrieben wird. 

Wenn es im B2B-Vertrieb angewendet wird, kann das Prinzip eingesetzt werden, um Unternehmen als potenzielle Kunden zu qualifizieren. 

Außerdem dient dieses Prinzip dem Zweck herauszufinden, bei welchem von deinen Interessenten die Kaufwahrscheinlichkeit am höchsten ist. 

Im B2C-Vertrieb wird dieses Prinzip verwendet werden, um bei potenziellen Kunden, das Kaufwunsch zu wecken und sie so zum Kauf zu bewegen.

Der Setter Call ist der erste Schritt in diesem Prozess. 

In diesem Gespräch geht es darum, den potenziellen Kunden kennenzulernen und herauszufinden, ob er ein geeigneter Kunde ist. 

Im Closer Call geht es darum, das Angebot zu präsentieren und den Verkauf abzuschließen. 

In diesem Gespräch solltest du dich also darauf konzentrieren, die Bedenken des potenziellen Kunden zu lösen und ihn von dem Mehrwert deines Angebots zu überzeugen. 

Du solltest alle Fragen des Kunden beantworten und auf seine Bedenken eingehen. 

Wenn du das Setter-Closer-Prinzip gemeistert hast, erhöhst du deine Verkaufszahlen, ohne dabei deine Zeit mit ungeeigneten Interessenten zu verschwenden.

Das Ergebnis: Mehr Umsatz, mit weniger Aufwand.

Tipp Nr. 1 - Der Setter-Call

Der Setter-Call dient dazu, den potenziellen Kunden zu qualifizieren und herauszufinden, ob er für eine Zusammenarbeit geeignet ist. Dabei solltest du folgende Punkte beachten:

a) Kann ich dem Kunden helfen?

Es ist wichtig, herauszufinden, ob dein Angebot wirklich zum Bedarf des potenziellen Kunden passt. 

Stelle ihm gezielte Fragen, um seine Bedürfnisse und Ziele zu verstehen. 

Auf diese Weise kannst du sicherstellen, dass du ihm auch wirklich helfen kannst und dass er von deinem Angebot profitieren wird.

b) Will der Kunde sein Problem lösen?

Ein motivierter Kunde ist viel eher bereit, in dein Angebot zu investieren als einer, der nur halbherzig dabei ist. 

Frage daher nach seinen Gründen für ein mögliches Engagement und versuche herauszufinden, wie wichtig ihm das Thema ist.

c) Hat er Zeit?

Eine Zusammenarbeit erfordert Zeit und Engagement.

Stelle daher sicher, dass der potenzielle Kunde genug Zeit hat, um sich auf die Zusammenarbeit zu konzentieren. 

Frage nach seinen Verpflichtungen und Prioritäten. Stelle auf diese Weise fest, ob er genug Zeit hat, um sich mit deinem Angebot zu beschäftigen.

d) Kann er zahlen?

Schließlich ist es wichtig, herauszufinden, ob der potenzielle Kunde finanziell in der Lage ist, in dein Angebot zu investieren. 

Frage gezielt nach seinem Budget und seinen finanziellen Möglichkeiten, um sicherzustellen, dass er das Angebot auch wirklich finanzieren kann.

Durch die Beantwortung dieser Fragen kann man schnell herausfinden, ob der potenzielle Kunde ein geeigneter Kandidat ist. 

Merke dir: Wenn ein potenzieller Kunde nicht alle Kriterien erfüllt, solltest du ihn höflich ablehnen und dich auf die Suche nach einem geeigneten Kunden machen.

Tipp Nr. 2 - Der Closer-Call

Im Closer-Call geht es darum, das Angebot genauer vorzustellen und mögliche Einwände und Bedenken des potenziellen Kunden auszuräumen. Dabei solltest du folgende Schritte beachten:

a) Stelle das Angebot vor

Stelle das Angebot genau vor und betone die Vorteile, die der Kunde durch eine Zusammenarbeit mit dir haben wird. 

Gehe dabei auf die Bedürfnisse und Ziele ein, die der potenzielle Kunde im Setter-Call genannt hat, und zeige ihm, wie dein Angebot dazu beitragen wird, diese zu erreichen.

b) Löse Einwände und Bedenken

Potenzielle Kunden haben oft Bedenken oder Einwände gegen ein Angebot. 

Bei vielen hapert es am richtigen Mindset.

Gehe diese gezielt an und finde heraus, was dahintersteckt.

Wie du die Bedenken und Einwände des Kunden ausräumst und deine Abschlussraten drastisch erhöhst, zeige ich dir in diesem kostenlosen Report.

c) Schließe den Verkauf ab

Schließlich geht es darum, den Verkauf abzuschließen. 

Grafik - Deal!

Fordere den Kunden dazu auf, eine Entscheidung zu treffen und gib ihm eine klare Handlungsaufforderung. 

Zeige ihm, wie er in den nächsten Schritten vorgehen muss, um das Angebot anzunehmen und die Zusammenarbeit zu beginnen.

Merke dir: Wenn du das Setter-Closer-Prinzip meisterst, erzielst du deutlich mehr Abschlüsse, sparst aber gleichzeitig Unmengen an Zeit. Diese Zeit investierst du dann einfach in andere Einkommens-produzierende-Aktivitäten.

Welche Vorteile bringt das Setter-Closer-Prinzip?

Das Setter-Closer-Prinzip hat mehrere Vorteile. 

Einer der wichtigsten Vorteile ist, dass es Zeit spart. 

Durch die Qualifizierung der potenziellen Kunden im Setter Call kannst du sicherstellen, dass du nur mit Kunden sprichst, die tatsächlich kaufen können und wollen! 

Dies wiederum bedeutet, dass man im Closer Call Zeit spart.

Du kannst dich auf potenzielle Kunden konzentrieren, die tatsächlich bereit sind zu kaufen - alle anderen fliegen einfach raus. 

Dadurch kannst du dich auf den Abschluss des Verkaufs konzentrieren.

Und du wirst nicht endlos viel Zeit damit verschwenden, die Bedenken von Menschen aus dem Weg zu räumen, die eh nicht deine Kunden werden wollen.

Ein weiterer Vorteil des Setter-Closer-Prinzips ist, dass es eine höhere Erfolgsrate beim Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen erzielt. 

Durch die Qualifizierung von Kunden im Setter-Call kann man stellst du sicher, dass nur Kunden ausgewählt werden, die ein echtes Interesse an dem Angebot haben.

Diese haben ein größeres Potenzial bei dir zu kaufen.

Es sind auch diese Art von Kunden, die dein Unternehmen auf einen 5- bis 6-stelligen Jahresumsatz bringen werden.

Im Closer-Call kann man dann auf ihre spezifischen Bedürfnisse eingehen, ihre Bedenken und Einwände ausräumen und das Angebot präsentieren, um den Verkauf abzuschließen. 

Da der Kunde bereits im Setter-Call qualifiziert wurde, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass er sich für den Kauf entscheidet.

Zusätzlich stärkt das Setter-Closer-Prinzip auch die Kundenbeziehung und erhöht die Wahrscheinlichkeit zum Kauf, weil dein Kunde mehr Zeit mit der verbringt und du so, das Vertrauen stärkst.

Dieses Prinzip stellt sicher, dass man sich nur auf Kunden konzentriert, die wirklich Interesse an der Zusammenarbeit haben.

Die dein Angebot zu schätzen wissen. 

Dadurch baust du eine langfristige und loyale Kundenbasis auf. Und du hast Kunden, die zu deinem Angebot passen und die es auch gerne weiterempfehlen werden.

Merke dir: Das Setter-Closer-Prinzip spart Zeit und erhöht die Erfolgsrate beim Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen. Es stärkt außerdem die Kundenbeziehung, indem es sicherstellt, dass man sich nur auf Kunden konzentriert, die wirklich Interesse an der Zusammenarbeit haben.

Anwendungen des Setter-Closer-Prinzips

Das Setter- und Closer-Prinzip kann in verschiedenen Situationen angewendet werden, in denen man ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen möchte. 

Es kann beispielsweise in der Immobilienbranche, im Versicherungswesen, im Finanzwesen, im Coaching und im Consulting angewendet werden.

In der Immobilienbranche kann das Setter- und Closer-Prinzip dazu beitragen, potenzielle Käufer zu qualifizieren und sicherzustellen, dass sie ein echtes Interesse an der Immobilie haben.

Und das bevor du mit den potenziellen Kunden die Immobilie besichtigst oder ihnen weitere Informationen zur Verfügung stellst!

Im Closer-Call kann man dann auf ihre spezifischen Bedürfnisse eingehen, ihre Bedenken und Einwände ausräumen und den Verkauf abschließen.

Im Versicherungswesen kann das Setter- und Closer-Prinzip ebenfalls dazu beitragen, potenzielle Kunden zu qualifizieren.

Diese sollten ein echtes Interesse an der Versicherung haben, bevor man ihnen ein Angebot unterbreitet. 

Alles andere ist Zeitverschwendung.

Im Closer-Call kann man dann auf ihre spezifischen Bedürfnisse eingehen, ihre Bedenken und Einwände ausräumen und den Verkauf abschließen.

Selbst im Finanzwesen kann das Setter- und Closer-Prinzip dazu beitragen, potenzielle Kunden zu filtern.

Auch hier ist es wichtig sicherzustellen, dass dein potenzieller Kunde ein echtes Interesse an deinen Finanzprodukten hat, bevor du ihm oder ihr ein Angebot unterbreitest. 

Im Closer-Call wirst du dann auf ihre spezifischen Bedürfnisse eingehen, ihre Bedenken und Einwände ausräumen und den Verkauf erfolgreich abschließen.

Aber auch im Coaching und Consulting trägt das Setter- und Closer-Prinzip dazu beitragen, unqualifizierte Leads schnell auszusortieren, sodass du dich nur noch auf die qualifizierten Kunden konzentrieren kannst, bei denen eine hohe Kaufwahrscheinlichkeit vorhanden ist.

Egal in welcher Branche du tätig bist. Das Setter-Closer-Prinzip stellt sicher, dass ein echtes Interesse an der Zusammenarbeit besteht. 

Es ermöglicht auch eine bessere Einschätzung der Bedürfnisse des Kunden und bietet dir die Gelegenheit, ihre Ziele und Erwartungen zu verstehen.

Ein weiteres Beispiel ist der Bereich der Software (SaaS - Software as a Service).

Ein Setter-Call kann verwendet werden, um Informationen über das Unternehmen des potenziellen Kunden zu sammeln.

Hier findest du heraus, ob er der richtigen Zielgruppe angehört. 

Ein Closer-Call kann dann verwendet werden, um die Funktionen und Vorteile des Produkts zu besprechen und eine Kaufentscheidung zu treffen.

Merke dir: Das Setter- und Closer-Prinzip bietet viele Vorteile in verschiedenen Bereichen des Verkaufs und der Kundenakquise. Es hilft, Zeit und Ressourcen zu sparen. Und es ermöglicht dem Verkäufer, sich auf das Abschließen des Verkaufs zu konzentrieren.

Tipp Nr. 3 - Lerne mit Einwänden umzugehen

Jeder Verkäufer kennt das Gefühl, wenn der Kunde auf einmal unsicher wird oder Bedenken hat, die ihn vom Kauf abhalten. 

Einwände gehören zum Verkaufsprozess dazu und sind ein wichtiger Schritt, um den Kunden von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung zu überzeugen. 

Doch wie gehst du damit um? Und wie kannst du Einwände lösen und erfolgreich verkaufen?

1. Einwandbehandlung als Teil des Verkaufsgesprächs

Einwandbehandlung ist ein wichtiger Bestandteil des Verkaufsgesprächs und sollte von Anfang an eingeplant werden. 

Bereite dich auf mögliche Einwände vor und überlege dir im Vorfeld, wie du darauf reagieren möchtest. 

Durch gezieltes Fragen und Zuhören kannst du die Bedenken des Kunden verstehen und ihm gezielt Lösungen anbieten. 

Dabei solltest du immer freundlich und lösungsorientiert bleiben.

Zeige dem Kunden, dass du seine Bedürfnisse und Anforderungen ernst nimmst.

2. Bleib cool

Einer der wichtigsten Faktoren beim Umgang mit Einwänden ist, ruhig und gelassen zu bleiben. 

Du musst in der Lage sein, selbstbewusst und professionell zu reagieren, ohne dich durch Einwände verunsichern zu lassen. 

Wenn du gelassen bleibst, signalisierst du dem Kunden, dass du überzeugt von deinem Produkt bist.

Außerdem vermittelst du das Gefühl, dass du Erfahrung im Umgang mit Einwänden hast. Das beruhigt den Kunden und stärkt dein Ansehen. 

Versuche also, ruhig zu bleiben und nicht nervös zu werden.

3. Höre gut zu

Ein weiterer wichtiger Punkt beim Umgang mit Einwänden ist das Zuhören. 

Du musst in der Lage sein, deinem Kunden zuzuhören und herauszufinden, was ihn vom Kauf abhält. 

Es ist wichtig, alle Bedenken und Einwände aufzuschreiben und eine Liste zu erstellen. 

Nur so kannst du sicherstellen, dass du alle Einwände berücksichtigst und dem Kunden gezielte Antworten gibst.

Grafik - Höre gut zu

4. Stelle die richtigen Fragen

Manchmal musst du etwas aktiver werden und gezielte Fragen stellen, um die Gründe für das Zögern zu finden. 

Hier ist es wichtig, die richtigen Fragen zu stellen. 

Stelle offene Fragen. Versuche, den Kunden zum Reden zu bringen. 

Frage ihn zum Beispiel, was ihm an deinem Produkt nicht gefällt oder was seine Bedenken sind. 

Stelle Frageketten auf, um der Sache auf den Grund zu gehen. Wenn du eine Antwort auf deine erste Frage erhältst, höre nicht auf! 

Gehe tiefer und versuche, den eigentlichen Grund zu identifizieren.

5. Knacke den Sprachcode

Ein weiterer wichtiger Punkt beim Umgang mit Einwänden ist, den Sprachcode des Kunden zu verstehen. 

Jeder Kunde hat eine andere Assoziation mit bestimmten Buzzwords wie "Erfolg" oder "finanzielle Unabhängigkeit". 

Es ist wichtig, diese Assoziationen zu verstehen und gezielte und detaillierte Fragen zu stellen. 

Wenn du ein aufrichtiges Interesse an dem Kunden hast, wird es dir leichter fallen, diese Fragen zu stellen und den Sprachcode zu knacken.

6. Einwände lösen

Die meisten Menschen haben Bedenken und Einwände, die sie davon abhalten, sofort zu kaufen. 

Deine Aufgabe als Verkäufer ist es, diese Einwände ausfindig zu machen und zu beseitigen. 

Dabei ist es wichtig, die richtigen Fragen zu stellen und den Sprachcode zu knacken.

Jeder Mensch hat seine eigenen Vorstellungen, Bedürfnisse und Wünsche. Wenn du als Verkäufer diese verstehst, hast du einen klaren Vorteil. 

Doch wie findest du heraus, welche Begriffe dein Kunde mit bestimmten Produkten oder Dienstleistungen verbindet? 

Eine Möglichkeit besteht darin, spezifische Fragen zu stellen. 

Dadurch erfährst du mehr über die individuellen Bedürfnisse des Kunden und kannst gezielt auf seine Einwände eingehen.

7. Den Kundennutzen in den Fokus stellen

Ein weiterer wichtiger Punkt beim Verkaufsgespräch ist es, den Kundennutzen in den Fokus zu stellen. 

Dabei geht es darum, dem Kunden klarzumachen, welche Vorteile er durch den Kauf deines Produktes oder deiner Dienstleistung hat. 

Der Kunde sollte verstehen, wie er von deinem Angebot profitiert und welche Probleme es für ihn löst. 

Hierbei ist es wichtig, nicht nur die Eigenschaften des Produkts oder der Dienstleistung zu nennen, sondern auch den damit verbundenen Nutzen für den Kunden herauszustellen.

8. Einwände als Chance sehen

Einwände sind oft ein Zeichen dafür, dass der Kunde sich Gedanken macht und überlegt, ob das Angebot für ihn wirklich passt. 

Verkaufsprofis sehen Einwände als Chance, um noch mehr über den Kunden und seine Bedürfnisse zu erfahren. 

Durch gezieltes Fragen und Zuhören kannst du den Einwand des Kunden verstehen und ihm gezielt Lösungen anbieten.

9. Lösungen anbieten

Wenn du die Einwände des Kunden verstanden hast, gilt es Lösungen zu finden. 

Dabei geht es darum, auf die Bedürfnisse des Kunden einzugehen und ihm eine passende Lösung zu bieten. 

Hierbei ist es wichtig, nicht nur auf die eigentlichen Einwände einzugehen, sondern auch mögliche Sorgen und Bedenken des Kunden anzusprechen. 

Biete dem Kunden gezielt Lösungen an, die seine Bedürfnisse und Anforderungen erfüllen und aufzeigen, wie er von deinem Angebot profitiert.

Merke dir: Einwände gehören zum Verkaufsprozess dazu und sollten von Anfang an eingeplant werden. Bereite dich auf mögliche Einwände vor. Höre gut zu und stelle gezielte Fragen, um die Bedenken des Kunden zu verstehen.

Fazit

Das Setter-Closer-Prinzip ist eine effektive Vertriebsstrategie, die in zwei Phasen unterteilt ist: dem Setter Call und dem Closer Call. 

Während des Setter Calls wird der potenzielle Kunde qualifiziert, um sicherzustellen, dass er sich auch wirklich als Kunde eignet. 

Der Closer Call befasst sich mit dem Abschluss des Verkaufs durch die Präsentation des Angebots und die Lösung der Bedenken des potenziellen Kunden. 

Dieses Prinzip kann auf verschiedene Arten angewendet werden, je nach Art des Vertriebs. 

Der Setter Call soll sicherstellen, dass der Kunde Hilfe benötigt, motiviert ist und genug Zeit und finanzielle Mittel hat, um das Angebot anzunehmen. 

Der Closer Call konzentriert sich auf die Vorstellung des Angebots. Die Lösung von Bedenken und Einwänden und den Abschluss des Verkaufs. 

Durch die Umsetzung dieser Strategie können Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden effektiv qualifizieren und erfolgreich einen Verkauf abschließen.

Solltest du daran interessiert sein, das Verkaufen zu meistern, spielend leicht die Einwände deiner potenziellen Kunden zu finden und zu lösen. Dann zögere nicht und buche noch heute dein kostenloses Erstgespräch!

Fragen und Antworten:

Was ist das Setter-Closer-Prinzip?

Das Setter-Closer-Prinzip ist eine Vertriebsstrategie. Diese besteht aus zwei Phasen: dem Setter Call und dem Closer Call. Der Setter Call dient dazu, potenzielle Kunden zu qualifizieren, während der Closer Call darauf abzielt, das Angebot zu präsentieren und den Verkauf abzuschließen.

Wie kann das Setter-Closer-Prinzip im B2B-Vertrieb angewendet werden?

Im B2B-Vertrieb wird das Setter-Closer-Prinzip angewendet, um Unternehmer als potenzielle Kunden zu qualifizieren und herauszufinden, bei wem von ihnen eine hohe Kaufwahrscheinlichkeit vorhanden ist.

Wie funktioniert der Setter-Call und der Closer-Call?

Der Setter-Call dient dazu, den potenziellen Kunden zu qualifizieren, indem gezielte Fragen zu seinen Bedürfnissen, Zielen, Motivation und Finanzen gestellt werden. Der Closer-Call dient dazu, das Angebot vorzustellen, Einwände und Bedenken des Kunden auszuräumen und den Verkauf abzuschließen, indem eine klare Handlungsaufforderung gegeben wird.

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