Der Kaltakquise Leitfaden - Baulig Edition

Hast du dich jemals gefragt, welche Form von Vertrieb am effizientesten ist?

Welche dir und dein Unternehmen am meisten Umsatz bringt, ohne deine Ressourcen zu verschwenden?

Kaltakquise ist die Antwort.

Und in diesem Blogpost wird es genau darum gehen.

Du wirst erfahren, wie Kaltakquise funktioniert, warum sie oft unterschätzt wird und wie sie im Vergleich zu anderen Vertriebsformen glänzt.

Ich werde dir außerdem die 3 Irrtümer zeigen, die oft im Zusammenhang mit Kaltakquise kursieren und vielleicht auch dich davon abhalten, diese Strategie zu deinem Vorteil zu nutzen.

Was ist Kaltakquise?

Kaltakquise (auch Cold Calling genannt) ist die (telefonische) Anwerbung eines potenziellen Kunden, der zuvor noch keinen Kontakt mit einer Verkäuferin oder einem Verkäufer hatte.

Cold Calling ist eine Form des Telemarketings und eine der ältesten und am weitesten verbreiteten Formen des Marketings.

Wie Kaltakquise funktioniert

Kaltakquise bezieht sich in der Regel auf die Anwerbung per Telefon oder Telemarketing, kann aber auch persönliche Besuche von Verkäufern an der Haustür beinhalten.

Erfolgreiche Kaltakquisiteure sind hartnäckig und immun gegen wiederholte Ablehnung.

Sie führt zu einer Reihe von Reaktionen, darunter Anrufabbrüche und Auflegen und verbale Angriffe, weil du Interessenten kalt angerufen werden und das nicht immer positiv aufnehmen.

Die erfolgreichsten von ihnen erforschen die Demografie ihrer potenziellen Kunden und den Markt, um die Verbraucher zu identifizieren, die wahrscheinlich positiv auf ihre Angebote reagieren werden.

Laut einem LinkedIn-Bericht aus dem Jahr 2020 haben etwa 69 % der potenziellen Kunden den Anruf eines neuen Verkäufers angenommen und 82 % dieser Kunden waren bereit, sich mit dem Verkäufer zu treffen, der sie angerufen hat.

Die Erfolgsquote hängt jedoch von der Hartnäckigkeit des Verkäufers ab: Im Durchschnitt sind 18 Anrufe nötig, um mit einem Käufer in Kontakt zu treten.

Doch die meisten Verkäufer geben nach kürzester Zeit auf und bekommen somit nie ein "Ja".

Und wenn du immer noch daran zweifels, dass Kaltakquise nichts bring weil du schon 20 oder 30 Leute angerufen hast...

Dann überprüfe die Zahlen selbst: Wenn von 300 Interessenten, die du anrufst, auch nur einer bei dir ein Hochpreis-Angebot (z.B. 8.000 Euro) kauft, dann hast du pro Anruf rund 27 Euro Umsatz erwirtschaftet.

Warum ist Kaltakquise trotzdem besser als andere Vertriebsformen?

Warum sollte ausgerechnet die Kaltakquise die Nase vorn haben und besser sein als andere etablierte Vertriebsformen?

Du kennst sicherlich Vertriebsstrategien wie Door-to-Door-Sales, bei denen deine engagierten Mitarbeiter von Tür zu Tür ziehen und versuchen, potenzielle Kunden von deinem Angebot zu überzeugen.

Das klingt zwar charmant, erfordert jedoch eine immense Zeit- und Ressourcen-Investition.

Warum solltest du also deine wertvolle Zeit für langwierige Strategien verschwenden, wenn es eine effizientere Methode gibt?

Stell dir vor, du könntest eine höhere Anzahl von Gesprächen führen, ohne dabei an Ressourcen zu knabbern.

Genau das ist der Vorteil der Kaltakquise.

Indem du Gespräche über Telefon, Zoom oder andere Telekommunikationsmittel führst, eröffnen sich dir völlig neue Möglichkeiten.

Deine Reichweite wird erweitert, du erzielst mehr Kontakte und die Geschwindigkeit, mit der du potenzielle Kunden ansprichst, wächst exponentiell.

Vergleichen wir das mit der traditionellen Methode, bei der Außendienstler zu Gesprächen vor Ort geschickt werden.

Sicherlich eine akzeptable Strategie, doch bedenke die Zeit, die für die Anfahrt benötigt wird und die Begrenzung der Anzahl von Gesprächen, die an einem Tag geführt werden können. 

Das verlangsamt den Vertriebsprozess und bindet Ressourcen, die anderswo effektiver eingesetzt werden könnten.

Wenn du exklusive Methoden kennenlernen willst, mit denen du massive Umsatzsteigerungen durch effektive und zuverlässige Telefonakquise erreichst, dann schaue dir JETZT unseren Telesales-Grundkurs an.

Ein weiteres Argument für die Kaltakquise ist die Anpassungsfähigkeit von Skripten.

Denk darüber nach: Wenn ein Außendienstler ein Skript verwendet, ist die Präsentation stark abhängig von der Situation vor Ort.

Doch das ist noch nicht alles.

Eines der bedeutendsten Merkmale der Kaltakquise ist die Tatsache, dass dein potenzieller Kunde nichts davon bemerkt, dass du ein Skript verwendest.

Dein Vertriebsmitarbeiter kann zu jedem Zeitpunkt auf sein Blatt schauen und so, unsichere Momente minimieren.

Sein Fokus bleibt auf dem Gespräch, und er vermittelt eine vertrauensvolle Professionalität, die beeindruckt.

Denk auch an die Kontrolle über den Prozess.

Stell dir vor, du könntest deine Mitarbeiter bei der Arbeit beobachten und sicherstellen, dass sie die erlernten Techniken richtig einsetzen.

Genau das ermöglicht dir die Kaltakquise.

Deine Vertriebsmitarbeiter sind in deinem Büro präsent, du kannst live dabei sein, wenn sie mit potenziellen Kunden sprechen, und sicherstellen, dass sie die Strategie korrekt anwenden.

Eine Ebene der Kontrolle, die bei Außendienstlern oft unerreichbar ist.

Etablierte Vertriebsformen können durchaus erfolgreich sein.

Die Kaltakquise hebt sich jedoch deutlich ab, indem sie die Macht der Telekommunikation nutzt, um effizienter, zielgerichteter und flexibler Kunden anzusprechen.

Sie eröffnet ein Universum neuer Möglichkeiten, die traditionelle Methoden nicht bieten können.

Merke dir: Wenn du in deinem Vertrieb die Kaltakquise-Strategie nutzt, befreist du dich von zeitraubenden Anfahrten, steigerst deine Gesprächsanzahl und nutzt Skripte auf eine Weise, die beeindrucken. Du erhältst außerdem die Kontrolle über den Prozess und die Dynamik, die nur moderne Telekommunikation bieten kann. 

Telesales funktioniert in allen Branchen

Viele Unternehmer fragen sich, ob Kaltakquise in ihrer Branche überhaupt funktionieren kann. 

Die Antwort darauf ist ganz klar: Ja.

Es gibt praktisch keine Ausnahme.

Egal in welcher Branche du tätig bist, die Kaltakquise kann nicht nur funktionieren. Sie wird dir auch einen entscheidenden Vorteil verschaffen.

Du magst zweifeln, aber lass mich dir versichern: Es gibt keinen Markt, in dem du nicht von einem Telesales-Anruf (Erstgespräch und Qualifikationsgesprächen) profitierst, bevor du den Weg zu einem potenziellen Kunden antrittst.

Aber wie kann ich mir so sicher sein?

Unsere Erfahrung spricht für sich.

Wir haben zahlreiche Personen bereits dabei unterstützt, genau dieses Ziel zu erreichen.

Energieberater, die Kunden abgeschlossen haben, noch bevor sie zum Haus des Kunden gefahren sind, um Messungen durchzuführen.

Oder plastische Chirurgen, die Patienten über Zoom abgeschlossen haben, noch bevor diese überhaupt einen Fuß in ihre Klinik gesetzt haben.

Mehr als 6.000 Coaches, Berater und Agenturen haben wir begleitet, um ihre Dienstleistungen, die oft kritische Aspekte in Unternehmen abdecken, erfolgreich über Telesales zu verkaufen. 

Unsere Erfolgsbilanz spricht für sich und zeigt, dass die Kaltakquise in jedem Markt und in jeder Nische möglich ist und auch strukturiert funktioniert.

Ich bin überzeugt davon, dass du möglicherweise Zweifel hegst und dich fragst, ob diese Strategie auch in deiner Branche funktionieren kann.

Diese Bedenken sind ganz natürlich.

Doch ich lade dich ein, diese Zweifel hinter dir zu lassen und die Möglichkeiten der Telesales voll auszuschöpfen.

Vielleicht denkst du immer noch, dass es in deinem Fall anders ist.

Doch genau das haben viele andere vor dir auch gedacht – bis sie die Ergebnisse gesehen haben.

Kaltakquise ist mehr als nur eine Methode.

Es ist eine Gelegenheit, dich mit potenziellen Kunden zu verbinden, die sonst vielleicht nie von deinen Angeboten erfahren hätten und so, massive Umsatzsteigerungen zu generieren.

Es geht darum, Kontakte zu knüpfen, Bedürfnisse zu erkennen und Lösungen anzubieten.

Du könntest denken, dass du nicht die richtigen Fähigkeiten hast oder dass Kaltakquise nicht zu deinem Unternehmen passt.

Aber lass mich dir versichern, dass es sich lohnt, diese Methode genauer zu betrachten. 

Versteh mich nicht falsch, ich behaupte nicht, dass Kaltakquise einfach ist.

Wie jede Strategie erfordert sie Planung, Vorbereitung und Übung.

Aber die Mühe lohnt sich und ist sogar unbezahlbar.

Merke dir: Kaltakquise funktioniert in allen Branchen. Wenn du mehr erfahren möchtest oder konkrete Fragen hast, stehe ich dir gerne zur Verfügung. Schreib mir einfach auf Instagram unter Markus_Baulig, und gemeinsam werden wir deine Bedenken aus dem Weg räumen.

3 Irrtürmer worauf es beim Vertrieb und der Kaltakquise nicht ankommt

Irrtum Nr. 1 - Du brauchst die absoluten Top-Verkäufer, um wirklich erfolgreich Kaltakquise zu betreiben

Das ist ein Irrtum, den ich immer wieder höre.

Egal ob das von Vertriebstrainern kommt oder von irgendwelchen sogenannten "Gurus".

Das stimmt einfach nicht.

Du bist nicht auf absolute Naturtalente angewiesen…

Menschen, die mit der Gabe des Verkaufens gesegnet sind.

Dies bringt sogar eigentlich extreme Nachteile mit sich, solche Verkäufer in deinem Unternehmen zu beschäftigen.

Klingt erstmal paradox, ist aber so.

Grundsätzlich war ich zum Beispiel kein Top-Verkäufer, als ich mit Sales und Kaltakquise angefangen habe.

Auch unsere Mitarbeiter sind alles Quereinsteiger, die eigentlich so gut wie nichts mit Sales zu tun hatten, als sie bei uns, der Baulig Consulting GmbH, angefangen haben.

Dennoch machen wir massive Umsätze, insbesondere wenn wir es pro Kopf berechnen.

In 2022 haben wir mehr als 30 Millionen Euro Umsatz erzielt.

Und wenn wir das pro Vertriebler berechnen, ergibt das 2,5 Millionen Euro Umsatz, die pro Kopf umgesetzt worden sind.

Eine beeindruckende Zahl.

Besonders wenn man bedenkt, dass das alles Quereinsteiger sind, die davor nichts mit Kaltakquise oder Sales zu tun hatten.

Grundsätzlich musst du folgendes im Hinterkopf behalten: Wenn du jemanden einstellst, der bereits in Sales gearbeitet hat, stellst du jemanden ein, der denkt, dass er bereits weiß, wie der Hase läuft.

Das sind Leute, die nicht mehr lernwillig sind.

Menschen, die nicht bereit sind zu sagen: "Okay, ich bin ein Anfänger und bin bereit, mir von einem Mentor sagen zu lassen, wie etwas funktioniert."

Du merkst bereits im Bewerbungsgespräch, dass diese Leute Wissen mitbringen und dir als Inhaber erklären wollen, wie Sales funktioniert.

Was aber kaum jemand beachtet, ist, dass die meisten Vertriebe in Deutschland schlecht sind. 

Das bedeutet, dass auch die meisten Vertriebler in Deutschland nicht wirklich gut verkaufen können, eben weil sie in diesen schlechten Vertrieben gearbeitet haben.

Nur weil jemand Ergebnisse auf eine schlechte Art und Weise erzielt, heißt das nicht, dass er trotzdem ein Überflieger ist.

Nur weil jemand ein Naturtalent im Bereich Kaltakquise oder Sales ist, heißt das nicht, dass er besser ist, als jemand, der vielleicht nicht dieses Talent hat, aber hart an seinem Skill des Verkaufens gearbeitet hat.

Ein weiterer Nachteil davon, abhängig von Naturtalenten im Sales zu sein, ist eben genau diese Abhängigkeit.

Das heißt, sollte einer von ihnen oder mehrere dein Unternehmen verlassen, bist du darauf angewiesen, wieder ein Naturtalent zu finden und für dein Vertriebsteam zu gewinnen.

Das ist nicht nur unheimlich schwer, sondern auch fast unmöglich.

Solch ein System ist einfach nicht skalierfähig.

Du musst also ein System kreieren, das wiederholbar ist und welches Personen ausbildet, die mit der Zeit besser werden als solche Naturtalente.

Dadurch schaffst du einen Prozess, der replizierbar ist und von jedem Quereinsteiger genutzt werden kann, um in wenigen Wochen oder Monaten besser zu sein, als jeder Verkäufer mit Naturtalent.

Die Realität ist, dass erfolgreiche Kaltakquise auf einer Mischung aus Strategie, Technik und Ausdauer basiert.

Es geht darum, die richtigen Werkzeuge und Methoden zu nutzen, um potenzielle Kunden anzusprechen und von deinem Angebot zu überzeugen.

Diese Fähigkeiten können erlernt und verbessert werden, unabhängig davon, ob du von Natur aus ein Verkaufsgenie bist oder nicht.

Der Schlüssel liegt darin, ein Trainingssystem aufzubauen, das auf bewährten Methoden und bewährtem Fachwissen basiert.

Du kannst Schulungen, Workshops und Mentoring-Programme einrichten, um deine Quereinsteiger in das Handwerk der Kaltakquise einzuführen und sie schrittweise zu verbessern.

Indem du ihnen die richtigen Techniken beibringst und ihnen die Möglichkeit gibst, praktische Erfahrungen zu sammeln, können sie ihre Verkaufsfähigkeiten stetig ausbauen.

Kaltakquise ist kein Einzelkampf.

Es ist wichtig, ein unterstützendes Teamumfeld zu schaffen, in dem Vertriebler ihr Wissen teilen können und voneinander lernen.

Regelmäßiges Feedback, gemeinsame Strategiebesprechungen und die Möglichkeit, Herausforderungen zu diskutieren, können dazu beitragen, dass sich alle im Team kontinuierlich verbessern.

Merke dir: Du brauchst keine absoluten Top-Verkäufer, um erfolgreich Kaltakquise zu betreiben. Es geht nicht darum, auf Naturtalente zu setzen, sondern darum, ein System zu entwickeln, das die Fähigkeiten jedes Einzelnen fördert und auf lange Sicht Erfolg und Skalierbarkeit ermöglicht.

Irrtum Nr. 2 - Vertriebler brauchen Führung und Motivation

Ein Irrtum, der sich hartnäckig hält, ist die Vorstellung, dass erfolgreiche Vertriebler eine ständige Führung und außergewöhnliche Motivation benötigen, um ihre Bestleistung zu erbringen.

Du kennst vielleicht diese Szenen aus Filmen, in denen charismatische Sales-Gurus mit inspirierenden Reden die Massen bewegen und sie dazu bringen, über ihre Grenzen hinauszugehen.

Ich rate dir, dieses Bild vom Vertrieb abzulegen.

Denn in der Realität funktioniert kaum ein Vertrieb auf diese Weise, insbesondere nicht langfristig.

Vergiss die Illusion von endlosen Ansprachen und Motivations-Booster-Veranstaltungen.

Unsere Erfahrung hat gezeigt, dass ein effizienter und erfolgreich agierender Vertrieb ganz anders funktioniert, als die meisten Menschen annehmen würden.

Wir setzen auf eine klare, strukturierte Herangehensweise, die sich bewährt hat und unser Unternehmen dazu gebracht hat, Millionen von Euro Umsatz mit nur einer Handvoll hochqualifizierter Mitarbeiter zu generieren.

Was bei uns keine Rolle spielt, sind die aufgebauschten Ansprachen und Motivationsrituale, bei denen die Luft vor Testosteron zu knistern scheint.

Stattdessen setzen wir auf gut eingearbeitete Mitarbeiter, die genau wissen, welche Schritte sie zu unternehmen haben.

Klingt simpel, oder?

Aber das ist es, was einen Vertrieb tatsächlich erfolgreich macht.

Der Kern unserer Herangehensweise ist eine klare Struktur, in der keine Überraschungen, weder positive noch negative, Platz haben.

Jeder Schritt wird sorgfältig geplant und umgesetzt, ohne Raum für unvorhergesehene Situationen.

Diese Struktur mag auf den ersten Blick unspektakulär wirken, aber sie ist der Motor, der unseren effizienten Vertrieb antreibt.

 Merke dir: Lass die Vorstellung von Sales-Superhelden, die von inspirierenden Reden angetrieben werden, hinter dir. Konzentriere dich stattdessen auf eine strukturierte Vorgehensweise und gut geschulte Teammitglieder, die genau wissen, was zu tun ist. Denn das ist der Schlüssel zu einem erfolgreichen und nachhaltigen Vertriebserfolg. Genau das ist es, was du als Geschäftsführer eines Multi-Millionen-Unternehmens anstreben solltest.

Irrtum Nr. 3 - Du brauchst keine Verkaufsskripte

Stell dir vor, du gehst auf eine wichtige Reise ohne eine Karte oder ein Navigationsgerät.

Du verlässt dich auf dein Gefühl und hoffst, ans Ziel zu gelangen.

Doch oft genug wirst du dich verirren, Zeit verlieren und möglicherweise nie dort ankommen, wo du hinmöchtest.

Genauso ist es in der Welt der Kaltakquise.

Ein Verkaufsskript ist wie deine Karte - es gibt dir einen klaren Pfad, eine Strategie und ein Gefühl von Sicherheit.

Ein gut durchdachtes Verkaufsskript ist mehr als nur eine Aneinanderreihung von Worten.

Es ist ein Leitfaden, der deinem Vertriebler Sicherheit und Struktur gibt.

Indem du deinen Vertrieblern ein Skript gibst, ermöglichst du ihnen, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren: die Bedürfnisse des potenziellen Kunden zu verstehen und effektive Lösungen anzubieten.

Ein weiterer wichtiger Punkt ist die Konsistenz der Ergebnisse.

Verkaufsskripte liefern konstante Ergebnisse in Form einer erwartbaren Closing-Rate.

Du kannst Trends identifizieren, Muster erkennen und deine Ansätze kontinuierlich optimieren. 

Jeder Anruf wird zu einer Lernmöglichkeit, bei der du ausprobieren und anpassen kannst, um herauszufinden, was am besten funktioniert.

Aber das ist noch nicht alles.

Verkaufsskripte sind nicht in Stein gemeißelt.

Ganz im Gegenteil, sie sind flexibel.

Mit geringfügigen Anpassungen, wie zum Beispiel in der Wortwahl, kannst du sie optimieren, um verschiedene Zielgruppen anzusprechen oder auf spezifische Situationen einzugehen. 

Diese Anpassungsfähigkeit ermöglicht es dir, immer wieder frisch und relevant zu bleiben, anstatt in einer monotonen Routine festzustecken.

Ein oft übersehener Vorteil von Verkaufsskripten ist die Möglichkeit der Weiterbildung.

Du kannst sie verwenden, um neue Vertriebler auszubilden.

Indem du ihnen bewährte Skripte gibst, ermächtigst du sie, von Anfang an erfolgreich zu sein. 

Merke dir: In der Welt der Kaltakquise ist es kein Fehler, Verkaufsskripte zu verwenden. Im Gegenteil, sie sind ein mächtiges Werkzeug, das dir hilft, fokussiert, effizient und erfolgreich zu sein. Du wirst feststellen, dass sie nicht nur deine Ergebnisse steigern, sondern auch das Selbstvertrauen deiner Vertriebler stärken.

Fazit

Ich habe dir hier eine Methode vorgestellt, die deine Reichweite erweitert, den Vertriebsprozess beschleunigt und dir die Kontrolle über deine eigene Dynamik gibt.

Die Kaltakquise mag auf den ersten Blick wie ein anspruchsvoller Akt erscheinen, aber in Wahrheit ist sie der Schlüssel zu einer völlig neuen Welt der Geschäftsmöglichkeiten.

Und ja, ich weiß, du könntest Bedenken haben.

Wer hätte das nicht?

Doch die Möglichkeit, mit potenziellen Kunden zu sprechen, und sie von deinem Angebot zu überzeugen, OHNE physischen Kontakt aufnehmen zu müssen...

Und zu einem Abschluss zu bringen, OHNE dein Büro verlassen zu müssen, ist einfach unbezahlbar.

Wenn du die theoretischen Grundlagen erfahren willst, um kalte Leads über das Telefon, mit Verkaufsskripten und Vertriebsprozessen in Hochpreis-Kunden (2.000€ oder mehr) zu verwandeln…

Dann lerne JETZT unseren exklusiven Telesales-Grundkurs kennen.