Was deine Abschlussquote über dein Business aussagt

Du möchtest deine Konkurrenz übertreffen und eine solide Grundlage für zukünftiges Wachstum schaffen?

Dann solltest du unbedingt deine Abschlussquote im Auge behalten.

Die Abschlussquote ist ein wichtiger Indikator für den wirtschaftlichen Erfolg deines Unternehmens und wird maßgeblich über dessen Zukunft entscheiden.

In diesem Blogpost erfährst du, was eine Abschlussquote ist, warum sie für dein Business so bedeutend ist und was deine Abschlussquote über dich und dein Unternehmen aussagt.

Außerdem wirst du erfahren, wie du deine eigene Abschlussquote berechnest und welche die häufigsten Herausforderungen und effektivsten Strategien sind, um deine Abschlussquote zu steigern. 

Was ist die Abschlussquote?

Die Abschlussquote, auch bekannt als Abschlussrate (oder Closing-Rate), gibt den Prozentsatz der Verkaufsgespräche an, die zu einem Verkauf führen.

Sie ist eine der wichtigsten Kennzahlen, wenn es darum geht, die Effektivität und Verkaufsfähigkeiten deiner Vertriebler zu bestimmen.

Die Abschlussquote ist ein wertvoller Key Performance Indicator (KPI) für dein Team, denn sie kann Fragen beantworten wie:

• Wie gesund ist deine gesamte Vertriebspipeline?
• Wie effizient sind deine Mitarbeiter beim Thema “Verkaufsabschluss”?
• Wie viele Verkaufsgespräche müssen geführt werden, um dein Zielumsatz zu erreichen?

Wenn du deine Abschlussquote kennst, kannst du deine Aufmerksamkeit darauf richten, realistische Ziele für dein Verkaufsteam zu setzen und deine Abschlussquote zu verbessern.

Wie wird die Abschlussquote berechnet?

Wenn du dir einen Richtwert für deine Abschlussquote setzen willst, musst du deinen Ausgangspunkt kennen.

Um deine Abschlussquote zu berechnen, musst du ein paar wichtige Zahlen sammeln.

Zunächst musst du die Gesamtzahl der Abschlüsse ermitteln, die du in einem bestimmten Zeitraum erzielt hast, z. B. in einem Quartal.

Dann brauchst du die Gesamtzahl der durchgeführten Verkaufsgespräche, die in diesem Zeitraum stattgefunden haben.

Sobald du diese beiden Zahlen hast, kannst du deine Abschlussquote mit der folgenden Formel berechnen:

[Gesamtzahl der Verkäufe] ÷ [Gesamtzahl der stattgefundenen Verkaufsgespräche] x 100 = [Abschlussquote]%

Um diese Formel zu veranschaulichen, schauen wir uns folgendes Beispiel an:

Agentur XYZ (ein fiktives Unternehmen) zählte die Gesamtzahl aller durchgeführten Verkaufsgespräche vom ersten Quartal (1. Januar bis 31. März) und kam auf 225.

Als sie dann die Gesamtzahl der abgeschlossenen Geschäfte zählten, kamen sie auf 1.000.

Um die Abschlussquote zu ermitteln, teilen wir 225 durch 1000 (= 0,225) und multiplizierten diesen Wert mit 100.

Der endgültige Prozentsatz der Abschlussquote liegt bei 22,5 %.

Das ist keine strebenswerte Abschlussquote, wenn du berechnest, wie viele Abschlussgespräche du führen musst, um an eine bestimmte Anzahl an Verkäufe zu kommen.

Darum möchte ich dir zeigen, was verschiedene Abschlussquoten über dein Unternehmen aussagen und welche effektiven Strategien es gibt, mit denen du deine Abschlussquote erhöhen kannst.

5 Abschlussquoten und ihre Bedeutung

1. 0% Abschlussquote

Wenn deine Abschlussquote bei null Prozent liegt, gibt es nur zwei mögliche Gründe dafür.

Erstens: Du hast weder Interessenten noch den richtigen Start für dein Business gefunden. 

Vielleicht befindest du dich noch in der Konzeptionsphase und tüftelst an deinem Angebot herum, ohne wirklich mit potenziellen Kunden zu sprechen.

Das ist ein Fehler, den du unbedingt vermeiden solltest.

Stell dir vor, wie viel wertvolles Feedback und erste Kunden du gewinnen könntest, wenn du bereits jetzt mit Interessenten ins Gespräch kommst.

Gerade im Bereich des Coachings, der Beratung und Agenturdienstleistungen macht dies einen großen Unterschied.

Zweitens: Du hast bereits Interessenten, aber deine Abschlussquote liegt trotzdem bei null Prozent.

In diesem Fall fehlt es dir möglicherweise an Verkaufskompetenz und Know-how.

Du hast keine Ahnung, wie du die entscheidende Abschlussfrage stellen sollst und wie du Interessenten in zahlende Kunden verwandelst.

Keine Sorge, du bist nicht allein!

Viele Unternehmerinnen und Unternehmer stehen vor dieser Herausforderung.

Die gute Nachricht: Du kannst dich im Verkauf weiterbilden und die erforderlichen Fähigkeiten erlernen, um deine Verkaufsskills zu verbessern.

Greife jetzt bei meinem Testkunden-Training zu und erfahre Schritt-für-Schritt, wie du dank unserer bewährten Vorlagen und Skripte, in 14 TAGE deine ersten Testkunden gewinnst und sie anschließend in zahlende Hochpreis-Kunden verwandelst.

2. 100% Abschlussquote

Du würdest denken, dass es nichts Besseres gibt als diese magische Zahl.

Doch als Experte in diesem Bereich kann ich dir versichern, dass solch eine Abschlussquote alles andere als gut ist.

Lass mich dir erklären, warum eine so außergewöhnliche Abschlussquote tatsächlich ein Problem darstellt.

Es ist ganz einfach: du siebst deine potenziellen Kunden viel zu hart aus.

Damit lässt du sehr viel Potenzial auf der Strecke liegen.

Klingt paradox, oder?

Bei einer 100% Abschlussquote?

Ich erkläre es dir.

Stell dir folgendes vor: Wenn du jede einzelne Person, die zu dir kommt, sofort abgeschlossen wird, dann verschwendest du eine Menge Potenzial.

Du lässt all die anderen Interessenten liegen, mit denen du vielleicht nach einer oder zwei Einwandbehandlungen zum Abschluss gekommen wäre.

ODER: Vielleicht denkst du nur, dass du eine Abschlussquote von 100% hast.

Tatsächlich beträgt sie aber nicht 100%.

Du glaubst, dass jeder einzelne Interessent, der zu dir kommt, auch kauft.

Doch in Wirklichkeit trackst du deine Ergebnisse gar nicht.

Hast du dich jemals gefragt, wie viele potenzielle Kunden du verpasst hast?

Wie viele von ihnen möglicherweise doch bei dir gekauft hätten, wenn du ihnen eine weitere Gelegenheit gegeben hättest?

Eine Abschlussquote von 100% mag auf den ersten Blick fantastisch aussehen, aber in Wahrheit kann sie ein Hindernis für dein Geschäft darstellen. 

3. 10 bis 30% Abschlussquote

Wenn du zu dieser Spanne der Abschlussquoten gehörst, dann qualifizierst du nicht vor!

Aber was bedeutet das eigentlich?

Das Konzept der Vorqualifizierung ist einfach, aber äußerst wirksam: Du führst ein kurzes Telefonat von 5 bis 10 Minuten mit deinem Interessenten und prüfst dabei, ob er oder sie überhaupt für eine Zusammenarbeit geeignet ist.

Erst nach dieser Vorqualifizierung führst du ein ausführliches Beratungsgespräch.

Bei Baulig Consulting haben wir die Bedeutung der Vorqualifizierung im Verkauf immer wieder betont und unseren Klienten und Klientinnen gezeigt, wie wichtig es ist, potenzielle Interessenten richtig einzuschätzen.

Denn Vorqualifizierung bedeutet, dass wir prüfen, ob jemand überhaupt als potenzieller Kunde für unsere Dienstleistungen infrage kommt und ob eine Zusammenarbeit möglich ist.

Es gibt verschiedene Kriterien, die darüber entscheiden, ob jemand Qualifiziert ist. Darunter sind folgende:

• Hat diese Person einen wirklichen Bedarf an meiner Dienstleistung?
• Ist die Person mit der du sprichst der "Entscheider"?
• Kann diese Person in meine Dienstleistung investieren?

Diese Faktoren sind entscheidend für den Erfolg eines Verkaufsabschlusses.

Die auffällige Tatsache bei dieser Abschlussquoten-Spanne ist, dass viele Unternehmer und Unternehmerinnen sich unnötige Mehrarbeit aufbürden.

Durch eine effektive Vorqualifizierung reduzierst du nicht nur die Anzahl an Verkaufsgesprächen, die du führen musst.

Nein.

Du sparst dir auch Zeit für genau die Interessenten, die auch wirklich kaufbereit sind.

Dadurch erhöchst du deine Abschlussquote und erzielst so auch deutlich mehr Umsatz.

4. 40 bis 60% Abschlussquote

Du bist auf dem richtigen Weg, wenn deine Abschlussquote zwischen 40 und 60 Prozent liegt. 

Das ist schon beachtlich, aber es gibt noch Raum für Verbesserungen, um ein wahrer Sales-Master zu werden.

Was ist der Unterschied zwischen einem guten Verkäufer und einem herausragenden Verkaufsprofi?

Es sind genau diese zusätzlichen 10 bis 30% in der Abschlussquote, die dich von der nächsten Kategorie trennen.

5. 70 bis 90% Abschussquote

Deine Abschlussquote von 70 bis 90% spricht Bände über dein Business. 

Das Geheimnis? Dein Verkaufsskript.

Dieses mächtige Werkzeug ermöglicht es dir, in jeder Situation perfekt zu reagieren.

Du kennst es Wort für Wort und weißt genau, welche Argumente ziehen und wie du Zweifel aus dem Weg räumst.

Dadurch erzielst du immer wieder dieselben herausragenden Resultate.

Es ist, als würdest du wie ein präzises Uhrwerk funktionieren.

Anders als diejenigen mit einer Abschlussquote von 40 bis 60%, bist du von den üblichen Schwankungen verschont.

Du bist konstant und zuverlässig mit deinen Abschlüssen.

Deine Kunden schließen mit dir ab, weil du ihre Bedürfnisse verstehst und Lösungen anbietest, die sie nicht ablehnen wollen.

Diese erstrebenswerte Abschlussquote spricht nicht nur für deine Fähigkeiten im Verkauf, sondern auch dafür, dass deine Kunden dir vertrauen.

Sie vertrauen in deine Dienstleistung und dass sie bei dir echte Ergebnisse erzielen werden.

Sie wissen, dass du sie nicht enttäuschen wirst und immer das Beste für sie herausholst.

Die 4 häufigsten Herausforderungen bei der Steigerung deiner Abschlussquote

Es gibt verschiedene Herausforderungen, die dir im Weg stehen können, wenn du deine Abschlussquote steigern willst.

In diesem Abschnitt werde ich dir 4 der häufigsten Hindernisse vorstellen, mit denen Unternehmer, Agenturinhaber, Experten und Co. konfrontiert werden, wenn es darum geht, ihre Abschlussquote zu verbessern.

Ich werde dir auch Lösungsansätze und Tipps geben, wie du diese Herausforderungen überwindest, um eine höhere Abschlussquote zu erzielen.

1. Ineffektive Verkaufstechniken

Eines der größten Hindernisse bei der Steigerung deiner Abschlussquote sind ineffektive Verkaufstechniken.

Wenn deine Verkäufe stagnieren oder du Schwierigkeiten hast, Kunden von deinem Angebot zu überzeugen, könnte es sein, dass deine Verkaufsstrategie nicht optimal ist.

Vielleicht fehlt es dir an klaren und überzeugenden Argumenten, um potenzielle Kunden von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung zu überzeugen.

Oder du nutzt nicht die richtigen Verkaufstechniken, um ihre Bedürfnisse und Wünsche zu erkennen und darauf einzugehen.

Die gute Nachricht ist, dass du dieses Hindernis mit einfachen Mitteln überwinden kannst.

Eine Möglichkeit besteht darin, deine Verkaufsstrategie zu überprüfen und zu optimieren.

Nimm dir die Zeit, deine Zielgruppe besser kennenzulernen und ihre Bedürfnisse zu verstehen.

Entwickle klare Botschaften, die deine potenziellen Kunden ansprechen und überzeugen. 

Nutze Verkaufstechniken wie Storytelling oder den Einsatz von Kundenberichte (Testimonials), um deine Kunden emotional zu berühren und ihr Vertrauen zu gewinnen. 

Merke dir: Indem du deine Verkaufstechniken verbessert, kannst du deine Abschlussquote deutlich steigern.

2. Unzureichende Kundenansprache

Ein weiteres Hindernis auf dem Weg zu einer höheren Abschlussquote ist eine unzureichende Kundenansprache.

Wenn du nicht die richtigen Kunden ansprichst oder deine Botschaft nicht klar kommunizierst, wird es schwierig sein, Verkäufe abzuschließen.

Es ist wichtig, dass du deine Zielgruppe genau kennst und ihre Bedürfnisse, Probleme und Wünsche verstehst.

Nur so kannst du ihnen zeigen, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung ihnen helfen kann und letzten Endes deine Abschlussquote verbessern.

Um dieses Hindernis zu überwinden, solltest du eine gründliche Marktforschung betreiben.

Analysiere deine Zielgruppe und erstelle detaillierte Kundenprofile, um besser zu verstehen, wer deine potenziellen Kunden sind.

Nutze diese Erkenntnisse, um deine Marketingbotschaften und dein Angebot gezielt auf ihre Bedürfnisse abzustimmen.

Personalisiere deine Kommunikation und zeige deinen Kunden, dass du sie verstehst und in der Lage bist, ihre Probleme zu lösen.

Merke dir: Indem du eine effektive Kundenansprache sicherstellst, wirst du eine höhere Abschlussquote erzielen.

3. Preisgestaltung

Ein weiteres Hindernis, das Unternehmen oft bei der Steigerung ihrer Abschlussquote begegnen, ist die Preisgestaltung.

Wenn deine Preise zu hoch sind, können potenzielle Kunden abgeschreckt werden und sich für die Konkurrenz entscheiden.

Wenn deine Preise zu niedrig sind, kannst du zwar viele Kunden gewinnen, aber deine Gewinnmarge leidet möglicherweise darunter.

Die Lösung für dieses Hindernis besteht darin, eine angemessene und wettbewerbsfähige Preisstrategie zu entwickeln.

Analysiere den Markt und die Preise deiner Wettbewerber, um sicherzustellen, dass deine Preise im richtigen Verhältnis zur Qualität deiner Produkte oder Dienstleistungen stehen. 

Betone den Mehrwert, den du bietest, und zeige deinen Kunden, dass sich deine Preise lohnen. 

Du kannst auch alternative Preismodelle wie Ratenzahlungen oder Bundles anbieten, um potenziellen Kunden mehr Flexibilität zu geben.

Merke dir: Eine sorgfältig geplante und strukturierte Preisgestaltung wird dir helfen, deine Abschlussquote zu steigern.

4. Wettbewerb

Last but not least ist der Wettbewerb eine weitere Herausforderung, wenn es darum geht, deine Abschlussquote zu verbessern.

In vielen Branchen ist die Konkurrenz groß, und es kann schwierig sein, sich von anderen Unternehmen abzuheben.

Wenn potenzielle Kunden eine große Auswahl an Anbietern haben, musst du dich besonders anstrengen, um ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen und sie von deinem Angebot zu überzeugen.

Eine Möglichkeit, dieses Hindernis zu überwinden, besteht darin, deine Alleinstellungsmerkmale hervorzuheben.

Finde heraus, was dich von deinen Mitbewerbern unterscheidet und betone diese Unterschiede in deiner Marketingkommunikation.

Biete einen einzigartigen Mehrwert, sei es durch exzellenten Kundenservice, innovative Lösungen oder zusätzliche Dienstleistungen.

Nutze auch Online-Marketing-Strategien wie Suchmaschinenoptimierung (SEO) oder Social-Media-Marketing, um deine Sichtbarkeit zu erhöhen und potenzielle Kunden auf dich aufmerksam zu machen.

Merke dir: Indem du dich von deinem Wettbewerbern differenzierst, wirst du eine höhere Abschlussquote erzielen.

Effektive Strategien zur Steigerung deiner Abschlussquote

In diesem Abschnitt werde ich dir praktische Strategien und bewährte Methoden vorstellen, mit denen du deine Abschlussquote effektiv steigerst.

Wenn du diese Taktiken anwendest, wirst du sehen, wie sich deine Verkaufszahlen verbessern und dein Business florieren wird.

Ein gut optimierter Verkaufstrichter ist entscheidend, um potenzielle Kunden erfolgreich zu qualifizieren und in zahlende Kunden umzuwandeln. 

Aus diesem Grund ist es wichtig, dass du deine Landing Pages überprüfst.

Stelle sicher, dass sie ansprechend und überzeugend sind.

Füge klare Call-to-Actions hinzu, die den Besuchern deutlich sagen, was sie als nächstes tun sollen.

Vergewissere dich, dass der Weg von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Verkaufsabschluss klar definiert ist und keine Hindernisse den potenziellen Kunden ablenken oder abschrecken.

Als nächstes musst du deine Interessenten vorqualifizieren und herausfinden, welche Bedürfnisse sie haben und ob sie als Kunde für dich passend sind.

Dann kannst du sie im Verkaufsgespräch von einer Zusammenarbeit überzeugen.

Die Vorqualifizierung ist der Schlüssel zu einem erfolgreichen Verkaufsabschluss.

Zum Verkaufsgespräch: nimm dir genügend Zeit, um potenzielle Kunden wirklich kennenzulernen und ihre Bedürfnisse und Herausforderungen zu verstehen.

Präsentiere dann deine Lösungen und demonstriere den Mehrwert, den du mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung schaffst.

Sei überzeugend und nutze Geschichten und Beispiele, um deine Argumente zu untermauern. 

Behandle Einwände als Chancen, um Bedenken auszuräumen und das Vertrauen deiner potenziellen Kunden zu gewinnen.

Unterschätze außerdem nie die Kraft der Follow-Ups.

Das Follow-Up von potenziellen Kunden ist ein wesentlicher Bestandteil des Verkaufsprozesses.

Oftmals benötigen potenzielle Kunden mehrere Kontakte, um sich für einen Kauf zu entscheiden.

Sei proaktiv und halte den Kontakt aufrecht.

Nutze E-Mail-Marketing, Telefonanrufe oder Zoom-Meetings, um den potenziellen Kunden zu zeigen, dass du an ihrem Erfolg interessiert bist und sie weiter unterstützen möchtest.

Indem du präsent und engagiert bleibst, erhöhst du die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufsabschlusses.

Eine sehr unterschätzte Technik ist hierbei das Cross-Selling.

Cross-Selling ist eine effektive Methode, um deine Abschlussquote zu steigern und gleichzeitig deinen durchschnittlichen Kunden-Wert zu erhöhen. Das ist der Betrag, den alle deine Kunden im Laufe einer Zusammenarbeit bei dir ausgeben.

Nutze bestehende Kundenbeziehungen, um zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, die zu ihren Bedürfnissen passen.

Zeige den Kunden den Mehrwert und die Vorteile dieser Zusatzangebote auf.

Indem du ihre Zufriedenheit steigerst und ihre Anforderungen erfüllst, stärkst du die Kundenbindung und generierst zusätzliche Umsätze.

Bei allem dem darfst du besonders eine Sache nicht aus den Augen verlieren: deine Kommunikationsfähigkeiten.

Eine klare und überzeugende Kommunikation ist unerlässlich, um potenzielle Kunden zu überzeugen.

Arbeite an deinen kommunikativen Fähigkeiten, sei es schriftlich oder mündlich.

Vermeide Fachjargon und spreche die Sprache deiner potenziellen Kunden.

Verwende überzeugende Argumente und prägnante Aussagen, um deine Botschaft effektiv zu vermitteln.

Je besser du in der Kommunikation bist, desto eher sind deine Kunden bereit in deine Dienstleistungen zu investieren.

Auch ein unschlagbarer Kundenservice trägt dazu bei, dass deine Abschlussquote steigt.

Ein exzellenter Kundenservice macht den Unterschied aus, ob ein potenzieller Kunde zu einem zahlenden Kunden wird oder nicht.

Stelle sicher, dass du deine Kunden über den gesamten Verkaufsprozess hinweg gut betreust. 

Reagiere schnell bei Anfragen, biete Unterstützung und Lösungen an, und handle proaktiv, um Probleme zu lösen.

Zeige deinen potenziellen Kunden, dass du dich um ihr Wohlergehen kümmerst, und sie werden eher geneigt sein, mit dir Geschäfte abzuschließen.

Merke dir: Nutze diese bewährten Methoden und sei konsequent in der Umsetzung. Indem du diese effektiven Strategien zur Steigerung deiner Abschlussquote anwendest, wirst du einen deutlichen Unterschied in deinem Business feststellen. Der Verkaufsabschluss wird zu einer regelmäßigen und erfolgreichen Aktivität.

Fazit

Du hast soeben erfahren, dass deine Abschlussquote viel mehr über dein Unternehmen aussagt, als du je geahnt hast. 

Du hast gelernt, dass die Abschlussquote nicht nur ein einfacher Prozentsatz ist, der am Ende einer Verhandlung steht.

Nein, sie ist ein Spiegelbild deines Engagements, deiner Fähigkeiten und deiner Hingabe, um Kunden zu überzeugen und den Verkaufsabschluss zu erreichen.

Jeder erfolgreiche Abschluss ist wie ein Sieg, der deine Beharrlichkeit widerspiegelt.

Und nun, da du dieses Wissen besitzt, wirst du es nutzen, um deine Geschäftsstrategien zu optimieren und dein Unternehmen besser auf das nächste Quartal und die darauffolgenden vorzubereiten.

Die Abschlussquote ist nicht nur eine Zahl auf dem Papier.

Sie ist der Beweis dafür, dass du die Bedürfnisse deiner Kunden verstehst und in der Lage bist, ihnen eine Lösung anzubieten, die sie nicht ablehnen können.

Sie ist der Meilenstein, der dir zeigt, dass du auf dem richtigen Weg bist und dass du in der Lage bist, Vertrauen aufzubauen und Beziehungen zu knüpfen.

Lass dich von deiner Abschlussquote nicht einschüchtern, sondern nutze sie als Katalysator für deinen Wachstum.

Verbessere deine Verkaufsabschlüsse, indem du dein Fachwissen erweiterst, deine Kommunikationsfähigkeiten schärfst und deine Kundenbindung stärkst.

Und wenn du einen geeigneten Partner suchst, der dir dabei hilft, deinen Verkaufsprozess zu optimieren und deine Abschlussquote zu steigern.

Dann verschwende keine Zeit und buche jetzt dein unverbindliches und kostenloses Erstgespräch mit uns (bevor diese Woche alle Termine vergeben sind).